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2017-08-18

不管是信用贷还是车抵贷都有面审这个环节,面审很重要,影响着贷款的额度、通过率。第一次贷款的客户对面审很陌生,也有很多客户因为没过面审这关,被拒贷。


作为客户经理对面审要非常了解,这样在与客户沟通的过程中引导客户,提高客户贷款的通过率。

面审的目的是什么?

1、了解客户的借款额度及借款用途,客户资金需要多少,用来做什么。

2、检验客户的还款能力和还款意愿,了解客户的资金状况及负债情况,是否做好了合理规划收入按月还款的准备。

3、核对客户的信息,包括身份信息、家庭信息、工作信息。

清楚了面审的目的后,贷款经理需在填写资料时引导客户将关键信息填写好,并在这过程中做好应答的准备。

01

借款用途:借款的用途一定是合理的真实的,用在正常的渠道。很多客户被拒就是因为借款用途有问题,比如说借款整容、借款炒股、借款还债、借款买彩票,这些原因很有可能会被拒。还有很多客户为了获得贷款,编造借款用途,本来是拿去赌博的,但骗客户经理和贷款机构说这笔资金是拿来周转的。骗贷不可取,严重的将会判刑。

客户经理在前期与客户沟通时,需从各个方面了解客户的贷款真实原因,让有真正需求的客户贷到款,骗贷的客户无钱可贷。



02

借款额度:借款额度在一定程度上反应了借款的真实目的,也反应了借款人的心理预期。信贷的额度由信用综合评分决定,车抵贷的额度主要由车辆评估值,信用评分为辅。客户在填写借款金额时,以真实需求为主。

客户经理可以根据自己的行业经验以及一些工具,为客户做一个大概的额度预估,给客户做个心理建设,这样额度一下来,客户本身就有了合适的预期,不会造成“怎么只批这么点”的情况。

03

还款能力和还款意愿:还款能力牵涉到两个方面,一是资金来源二是负债情况。面审时会工作人员会问清楚收入来源有哪些,负债的有哪些,可能会细致到信用卡具体还款的时间。还款意愿,主要通过一些问题来分析,以及客户的言语表情来判断客户的还款意愿。所以在回答这些问题时要如实回答,态度真诚。

客户经理需在之前与客户进行沟通,将可能会问到的问题先告知客户,让客户有个心理预期,在回答这些问题时不至于慌乱。

04

身份信息:会核实资料提交的贷款人个人身份证信息,家庭住址,联系方式等基本信息,如实填写如实回答即可。

工作信息:这部分会问的比较详细,牵涉到收入来源及还款能力。除了一些基础的问题以外,还会询问工作细节。比如是做销售的,会询问销售的产品、价格、市场清楚等等。如果是自己做老板的会询问公司的具体情况,人员情况,日常开销,业绩情况等等。所以在填写资料时要如实填写,不然一问到这些细节就容易穿帮。

家庭信息:主要询问家庭住址、住房面积格局及交通情况,家庭配偶子女的一些情况。这些信息会透露你的家庭支出情况,负担重不重。财产情况是怎么样的。如实填写如实回答。

在面审过程中主要就会询问这些信息,通过这些信息判断借款人的还款能力、意愿、借款用途等等。借款人需要与贷款经理坦诚沟通如实填写资料,在面审时做到如实回答、不卑不亢,贷款才能顺利批下来。贷款经理也需做好相关沟通工作,提升客户的贷款申请率

2017-08-17

在监管政策的影响下,信贷行业的发展变得更为理性和克制,新公司的成立也不再像雨后春笋般层出不穷。又鉴于信贷行业的资产不良率日益剧增,导致越来越多的资金不再青睐于这个市场,从而流向了具有足值抵押物的行业。

然而任何事件的发生都具有双面性。行业的浮躁少了,沉得下来的人就会务实得多;行业的机会少了,意味着未来每个岗位的含金量相对就高了。

于是,不合规企业或实力不足的企业出现闭店、歇业、退市现象,滋生出很多失业事件。各大业内群经常出现毛遂自荐的简历,且大多是这个行业较资深的营业部经理,率先感受到环境变化的冷酷无情。

很多正常运营的公司(新成立公司不在此范围内),出现了团队经理断层的情况,几乎每天都有人在吆喝招聘团队经理。整个行业对优秀团队经理的需求呈现出一种前所未有的热情和期盼,甚至开出过推荐成功奖励4000的天价。

于是我在想:为什么会这样呢?这些团队经理又都去哪儿呢?作为基层员工而言未来的发展之路又该如何前行?

1

为市场提供的价值

决定一个人的价格

通常情况下,在任团队经理的离开不外乎被考核淘汰被猎聘晋升这两个原因。

市场变差了,团队经理能力却没有因为环境的变化而加强,带着过往经验继续做事,继而导致业绩惨淡,难以完成公司考核指标,最终被淘汰。

而这个团队经理一旦下课,整个团队基本上就散了,或者在他下课之前已经散得差不多了,剩下人员可能被其他留存团队合并,或者干脆改行。

被淘汰的团队经理面临的出路为:

1、降级:

合并到其他团队成为一名销售,做自己擅长的事情,再沉淀沉淀,这种人对公司和上级领导的忠诚度比较高,能够认识到自己的能力不足,以退为进伺机再起;

2、改行:

心累无力,在这个行业折腾了这么久却越发看不到希望,换个行业再出发;

3、跳槽:

去其他公司应聘团队经理岗位,或是干脆到其他公司做销售,也有部分自主创业成立中介公司或金融衍生平台的,一种此处不留爷自有留爷处的豪情壮志

同样因为市场变差了,被淘汰的不只是销售和团队经理,营业部经理位置不保也大有人在,新的岗位空缺出来之后,就意味着有新的机遇出现,而这个时候,优秀的团队经理就会得到更多选择。

可晋升的团队经理面临的机会:

1、原公司直接晋级:

之前的老大被干掉了(也有晋升的情况),自己得到了提拔,不用换公司就升职,对于流程和文化都十分熟悉,这样的晋级机会自然不容错过;

2、其他公司来挖角:

同业提供更高的薪资和职位,这个平台还不错,再加上在现有平台短时间无法看到希望,不如给自己一次挑战的机会;

3、在原公司做的还不错,但由于诸多因素即便没有晋升也想换个环境发展;

2

机会永远都掌握在

时刻准备的人手中

新的岗位空出来之后,营业部经理为了补缺,采取内部竞聘(一个人倒下,千千万万个人站起来)和外部猎聘(你挖我的,我挖他的,他挖你的)的方式。

空缺出来后,不管是正常选拔,还是揠苗助长或抡起锄头,结果还是没填满,很显然这个人不是上不去就是不上去

上不去的主要原因就是管理能力欠缺,难以堪当重任。

有业绩是基础条件,成绩不行即便其他表现再好也要慎重。一个人真的优秀,会将自己的才华转变为结果,否则我们只是被表象所迷惑。金玉其外败絮其中,人才选拔一定要结合数据说话,就算不是数一数二,但起码应该处于中上游;

但也不能唯业绩者论,并不是每一个优秀的销售人员都可以成为一个优秀的管理者。很多经理都遇到过这样的情况,把业绩很好的销售提上去,后面发现他并不能带好一个团队。

而且这个人业绩到底是怎么好起来的一定要搞清楚。我在基层工作时,常常会听到有些同事为了跃龙门不惜一切找同业收单,找同事挂单,不但提成全返还请客吃饭,那这样的人提拔上来可想而知是什么后果。(经理一定要下功夫做背调,此时不费心以后心要废。)

再或者这个人是通过自己的勤奋而获得好成绩的,那么他的成功经验是否可以复制,能不能教给下属,能不能帮助他们找到适合的成长路线,否则即便是成为了团队经理,也会变成独木难支的局面,最终沦落成为一个大销售做业绩去支撑整个团队的KPI,压力大得一塌糊涂。

不上去的原因也很简单,要么觉得自己还没准备好,要么平台没看上、价格没谈拢。

前者一般发生在内部选拔时,领导觉得这个人条件不错(瘸子里面挑将军,潜质还是有的,而且外面也招不到人来,已然属于当下最好选择),但是该员工自己还没有准备好,亲眼看着前任们苦撑很久仍旧倒下,不敢赴其后尘。

这种情况通常发生在考核严苛的公司和实力较弱的平台,做管理者的收入微薄但压力倍增,因此不敢挑战新机遇,美其名曰还需要沉淀沉淀,这未必是错的,起码清晰的知道自己要什么。团队经理一职在这样的平台上反倒成了鸡肋。

后者通常发生在猎聘外部人员时,位置是空着的,条件也很符合,但对方并不满意。觉得平台实力不够难以实现个人抱负、岗位薪酬太低不能匹配个人资历、老板给人的感觉不太好,担心以后相处起来困难、公司离家太远出行十分不便等等,总会有一个因素导致他不愿意过来。

3

直面当下的环境

正视自己的问题

分析完这些现象之后,我想就当下的情况谈谈自己的一点看法。

在这里我不想抛开平台实力这个因素,除非公司马上要关门,除非该平台所有营业部都存在人力缺失、业绩低下的情况,否则别人能做好,你就不要拿这个当理由。

如果我们总是将客观因素视为获得成绩的充分必要条件,想要拥有一番作为的困难系数就会倍增。

在同样的体系内,只要你没有成为名列前茅的佼佼者,一切问题的根源应该追溯到自身,不仔细审视寻找问题,终究难以取得突出成绩,即便是时来运转也有运气用完的时候。

行业的发展太迅猛,部分管理者的能力和职位并不匹配。市场行情好,只要有成绩便能掩盖住很多问题,但并不代表这就是一个人真正的实力。

很多时候,基层管理者只需要赏罚分明就可以带领一支队伍,或者公司只要批款给力产品优势大,很多人挤破了脑袋想入职,可一旦环境发生改变难度系数增加,当营业部经理并不具备培养团队经理的能力,无法指导他们做出调整克服难题时,自然就产生了被考核淘汰的现象。

而那些得到晋升的主管由于自身条件比较优秀,在得不到什么帮助和指导时也能独立完成任务,他们会选择在合适的时机离开,毕竟他所取得的成绩和营业部经理没有太多关联。

作为营业部经理而言,要想从根本上解决这个问题,提升自身能力才是唯一有效途径,否则即便通过高薪猎聘而来的佼佼者,也只能换得片刻清闲,终究难以获得整体架构的稳定。

重视人才选拔和培养,重视文化建设和氛围的营造,关注过程重视结果,提供帮助给予关怀,让有潜力的人变得优秀,让原本优秀的人感到温暖。

作为团队经理而言,没有一本万利的事情,以往的辉煌不代表以后也一样,还是需要不断学习不断进取。

从做业务的思路转变到搞管理上来,选好人,带好队,做好本职工作。如果一直不放手一线业务,还把思路放在如何亲自做单挣钱上,最终钱挣不多队伍也带不好。

管理者的价值体现是激发更多人发挥主观能动性,通过团队的力量来获取更大成果,这个成果是个人难以超越和实现的。因此,团队经理不能忘记选择晋升的意义,正是为了实现下一个阶段的跳跃。

作为一线销售而言,不敢直面挑战就意味着难以获得机会。

即便觉得自己实力不够可以被看作是具备良好自我认识的体现,但如果什么都等到准备充分,机会也早已错失。

人生本就是边经历边进步的,都需要通过不断地解决难题而使得自身更加强大。

你总从事自己所擅长的,也意味着你难以获得太大突破。

相信自己,直面挑战,抓住机遇,锻炼自己,即便真的败下阵来,那也是一个打输了的将,而不是一个没上过战场的兵。

2017-08-16

从前有个和尚一个人住在山上,每天都需要到山下挑水喝;之后又来了一个和尚,也是自己到山下挑水喝。

后来又来了几个和尚,他们一开始也下山挑水喝,但随着和尚越来越多导致井水再也满足不了他们的需求,只能去更远的地方挑水。

终于,有些和尚因为路途的遥远渐渐选择了放弃。可是他们又需要水来维持自己的生活,便开始找那些坚持挑水的和尚去借水,用帮忙干杂活的方式来偿还。因为他们每次借的水并不多,干杂活的方式倒也合理,所以这些挑水的和尚就接受了这样的方式。但实际上,对于那些不去挑水的和尚而言,干干杂活不过是打发一下自己无聊的时间,这远比自己跋山涉水去挑水要轻松得多。

后来,越来越多的和尚来到山上,大家发现原来不用自己挑水也有生存的空间。既然如此,何乐不为,于是纷纷开始效仿。

久而久之,借水的和尚越来越多,但挑水的和尚并没有得到同比的增加,导致后来能够借到的水越来越少,就开始出现了严重缺水的情况。

而那些没水喝的和尚还是抱着侥幸的心里,宁愿少喝一点只要不死就行,也不愿自己出去挑水喝。

毕竟在他们眼里,跑那么远的地方挑水实在太难太难了。万一跑去的时候没找到水或者挑水返程的时候摔倒了,岂不是白忙一场。

于是他们想:与其如此不如就这样吧,实在混不下去了,大不了下山还俗呗。

故事到这里算是讲完了,但话题才刚刚开始。

1

尽管潘多拉魔盒蕴藏着希望

却先将世间所有的邪恶释放

故事里最早上山坚持挑水的两个和尚,或许是平AN系和宜XIN系,他们因为体制的关系将这个行动保持得较好,而其他的各种体系或许就是后来上山的那些和尚。

最初同业数量没有那么庞大的时候,大家只能依赖于自主的行动从而获得回报。渐渐地因为同业公司的增多,为了帮助自己的客户多融资,就开始寻求外部合作,我猜想那个时候大家应该都只是单纯的把客户介绍到其他公司去而已。

无论事实如何,我都更希望这个猜想是成立的。

然而林子大了,什么鸟都有。这时有人发现,如果给予同业一定的好处,那么对方就可以将自己的客户介绍到他这里来处理。

当这个潘多拉魔盒被打开以后,那些想轻松致富的人纷纷加入阵营。大家不断提高自己能够给出的筹码,以换取别人的合(SHI)作(SHE)。

一线销售们一边继续开发客户,一边想方设法让这些客户在自己手中实现最大化的利益价值(与其他公司的销售进行客户交换)。

那个时候,贷款还不能普遍被市场接受,很多客户都会将贷款与高利贷混为一谈。但随着市场被培育得越来越成熟,对于资金需求的客户越来越多,一些销售发现只要自己还能够拥有部分利润,即便是薄利多销,手中能够集合大量同行的客户资源,依旧可以获得较为丰厚的一笔回报,且远比身边从事传统行业的朋友赚得多,轻松得多。

即便有一些销售模仿得不成功,只能维持社会正常的收入水平,但这种出入5A写字楼、身穿帅气职业装的高大上金融工作还是会让他们获得一种与众不同的满足。

可为什么以前的成功经验,越来越不能获得相应的回报了呢?

这是因为尽管客户数量在增加,但是从业人员增加得更为迅猛,且新增从业人员并没有保持同样的开发力度,导致出现了狼多肉少、水少人多的局面。甚至很多时候,我们自主开发出来的新客户其实都是别人的老客户而已,并且他们因为各种原因开始在多家平台借贷,从而导致自身负债越来越高,隐形风险越来越大。

与此同时,我们的风控体系在这十余年的发展中变得更加完善。同样的精力开发出10个客户却和以前的资质有着很大的不同,所以最终可以通过审批、获得提成的几率也完全不一样。

而且资本的力量也在发生改变。以前借贷平台这种操作模式才刚刚出来,很多资本会认为这是一个新的机会,再加上国家并没有相关的监管政策出台(或政策不完善),只要你公司能融到钱,就敢拼命放。

平台极力将数据做大做强以后拿给投资人看,就能获得更多的资本进入。

随着行业愈发趋于理性,资本发现这个行业没有那么赚钱,而且很多平台因为初期的盲目扩张爆出大量的坏账。同时,线下财富端问题频发导致社会矛盾剧增,市场开始质疑,资本开始谨慎,现金流越来越小的企业这才意识到危机的到来。

钱变得越来越不好融了,资金成本就开始变高,企业不能再打价格战,不敢再盲目扩张。只好调整战略,专心做优质资产。

但是销售们开始认为是企业出现了问题,始终没有意识到问题的根本来源于自身。

以前十个销售,大家开发一个客户就正儿八经是一个好客户,现在交叉开发加上互相交换,你手上的客户资质自然每况愈下。老拿着别家都借烂了的客户到自己家申请,还想着通过、签约、放款,这和吃里扒外的性质没什么两样。

我们的销售还将自己的意识停留在轻松挣快钱、偶尔出去也没效果的印象里。当这样的风气越来越盛行之后,大家更加疯狂地抛弃真正的市场,选择围着同行转。

于是当绝大多数人甚至几乎所有人都这样想的时候,这个事情可想而知是多么的严重。

2

当多数人放弃的时候

就是少数人机会的来临

最近在分公司出差,和有些主管聊到《假如30天不跑同行会怎样》这篇文章。

一名主管很感慨地说:前两天我出门办事,路过一个经常停很多车的地方,突然发现这些车上竟然连一张名片都没有。记得去年这个地方还是很抢手的,每次带着组员去展业,很少能碰到不插名片的车子。后面我又走了很长一段路,发现以前常有的不干胶贴也都一张不见。

我开玩笑问道:是不是最近在争创文明城市啊?

他们纷纷摇头否定。

于是我反问,这说明什么问题呢?

有人回答:说明大家的确越来越不重视基础展业,越来越吃不了苦了。

我又继续问:既然这样,还能发现什么问题呢?

他们摇头或是不语。后来有人说:说明大家对于同行的依赖太大,光想走捷径。

我接着问:那你们的组员在和同行接触时的反馈又是什么呢?

其实同行也都没什么单子的,恨不得我们能够多给他们一些客户做呢。一个主管很激动地说。

事实正是如此,当行业的环境和风气已经变成如此模样时,我们还是寄望于从别人那里得到救助更显得特别幼稚和好笑。大家都是泥菩萨过河,自身难保。

然后我和他们讲了一个特别熟悉的故事:一个销售员被分配到非洲卖鞋,到了目的地后发现那里到处都是光脚的人,他感到格外地失望,心想这边的人连鞋都不穿,又怎么可能卖得出去呢。

而另外一个销售到了同样的地方,看到同样的景象,却心中大喜:天啊,这么多人都没有鞋穿,要是每人买一双,我岂不是发了。

悲观者只会看到困难,而乐观者则看到希望。我们很多销售同事总是轻易地被别人的故事所影响,多听几遍别人讲这个效果不太好那个方法没作用,于是在自己做的时候就容易对号入座。跑出去展了两次业发现效果确实不佳,然后也加入到和新人大谈特谈自己丰富经验的阵营:别傻了,这些都是笨方法,没什么用的。

但是从另外一个角度去看,当大多数人都不看好基础展业、选择抛弃真正的市场时,这个市场等待被开发的机会不就更多了吗?

几乎所有人都不愿出去插车、扫楼、派单,不愿前往郊县做客户开发,不愿一个又一个地拨打电话号码进行销售时,剩下的不正是大片大片的空白市场等着那些始终默默坚持的人去征服吗!

如果你仍旧因为偶尔的努力而坚持认为这是没有意义的行动,那么等待你的最终结果一定是出局。相反,如果选择坚持一手客户的自主开发,并不断根据实际情况找到自己更为擅长的工作方式,那么这个市场终将被你慢慢覆盖、占有。

所以,当别人越说不行的时候,反而其实是你的机会。

当别人都放弃和不看好的时候,你只要一如既往地坚持下去,定能享有最终的荣光。

而那些整天光说不练、尽瞎逼逼客户难寻的人,麻烦你别扯了,自己便秘却要怪马桶没吸力。

本文来源:信贷思维

2017-08-15

“我信用卡没有逾期过呀?征信报告怎么说我逾期呢?”

我们做到了按时还款,但还有很多细节容易被忽视,造成了逾期。

01.还款还少了

很多人不注意每期还款小数点后面那几位,经常只看整数。你以为你还款了,其实银行会记录你未结清。超过10元就算逾期。

02.账单延迟

信用卡账单每月都会发送至你的手机,但是也有意外,因系统原因未给你发送账单,而造成逾期。建议最后自己设定还款提醒,微信有信用卡还款提醒功能,绑定信用卡设置好提醒时间,到点提醒。如果因银行原因未发送账单而逾期,可以向银行申诉。

03.掐点还款

信用卡、车贷、房贷都有一个最后还款期限。有的精确到点。很多人算准了时间,掐点还款,有可能就会还款不成功。



04.自动还款未成功

很多人绑定了储蓄卡,设置了自动还款,以为那样就万事大吉了。百密一疏,余额不足,扣款不成功。



05.个人信息被盗

个人身份信息被盗用,办理贷款或者信用卡,而造成的逾期。如果不幸发生,立即向当地的中国人民银行提出异议申请,一般15个工作日内得到回复并且消除不良逾期。

2017-08-13

在用微信添加好友时,很多信贷员都有这样的苦恼:

明明加了客户微信,没有发广告,没有群发贷款信息,为什么客户就是提不起兴趣搭理自己?

对于陌生好友,招呼也打过了,赞美也说过了,为什么他们依然无动于衷?

那是因为你没有在感官上征服他们!在这个看脸的时代,拥有一个高颜值的微信头像,是获取好友好感的第一步!如果你的头像都无法让他人对你产生印象或留有好感,那么别人必定会把你这个人抛之脑后!所以,想要利用微信成功加到好友,那你就需要从“头”开始!

圈哥给各位信贷员小伙伴们量身定制了12QQ萌的信贷头像,愿大家从第一眼就牢牢抓住客户的心!

【男版】

精明严谨、玉树临风

英俊潇傻、文质彬彬

明媚皓齿、浪漫懂礼

这么多的Q版男头像哪个与你气质最符?

不用犹豫,果断下手抱回家!

【女版】

新时代信贷女

上得了厅堂,下得了厨房

杀得了木马,翻得了围墙

算得了数据,写得了报表

领得出去,带得回来!

说的是不是你呢?

如果喜欢就重新装备你的头像

让客户眼前一亮吧!

以上20Q版头像

送给每一位在信贷路上不断奔跑的信贷员

愿你们不忘初心

砥砺前行!

最后

圈哥向大家表达一下真心话

也是不少信贷员的心声!

那就是↓↓↓

Ps:图片为信贷圈原创,转载请注明!

分析师:王婧元

2017-08-12

一笔贷款从前期的接待客户、准备资料,到一步一步放贷,再到收回最后一期还款,整个流程下来十分不易。对于信贷员来说,只要最后能成功把钱收回来,即使中间的过程一波三折,即使自己来来回回跑了很多次,也是值得的,怕就怕贷款就要完成了,客户却半路出了问题,不是逾期不还,就跑路赖账,徒留自己默默催收,白白付出了汗水和努力!那么对于信贷员来说,我们应该如何在客户贷款到期前去提醒客户呢?在催收时又应该说什么,才会让客户买单?

今天,圈哥就手把手教大家一些客户还款提醒及催收专业话术!

一、 还款提醒话术

信贷员:xx先生女士您好,抱歉打扰您了,这里是xxx公司回款部,本月1015202530日是您的扣款日。来电提醒您,您的还款账户(北京光大华夏民生等),尾号xxxx,本期还款金额是xxxx元。请您尽量在扣款日之前存上相应的金额。”

客户:“好的,谢谢,我会提前存的。”

在扣款日前建议信贷员先电话提醒一下客户,以防客户因粗心而忘记扣款日期,进而出现卡内没有余额或余额不足的情况,这样不仅仅能体现出你的贴心,还能减少客户逾期的可能性,一举两得!

另外,在电话提醒了客户后,还可以在扣款前与客户进行一下电话确认,具体话术如下:

信贷员:xx先生女士您好,我是为您服务的信贷经理xx,明天今天是您的贷款扣款日,想和您确认一下您的(北京光大华夏民生等)尾号为xxxx的账户上,是否有足够的余额?”

客户:“有,我已经存上了。”

信贷员:“好的,那我就不打扰您了,祝您生活愉快!再见!”

客户:“再见!”

如果客户按照你的第一次电话提醒,存上了足额的费用,那我们就安心地等待着客户还钱就行。但如果客户没有存上,那么这时我们应该怎么说呢?你可以参照下面这段话术!

信贷员:xx先生女士您好,请问您大概什么时间能够存上呢?我这边可以先帮您备注一下,之后我会在扣款日前跟您再次进行电话确认,这样就可以确保您后期顺利扣款!”

客户:“我现在还不确定,大概25号左右吧!”

信贷员:“好的,我这边先帮您备注了,届时我会再跟你进行确认!再见!”

二、 催收话术

在你跟客户电话沟通后,如果到了还款日扣款依旧不成功,那么你就需要给客户打个电话问一下原因,进行下一步的催收!但这时不要太急不可耐,一定要站在客户的立场,告诉客户,如果不能按时还款,将会产生逾期,尽量让客户知道逾期会产生的影响,进而达成催收的目的。

信贷员:xx先生女士,我是信贷经理xxx,抱歉打扰您了,之前给你来过电话,今天XX00我们对您的账户进行扣款但没有成功,想问一下,您是忘记了存款还是有其他什么原因?”

客户:“我现在手头没钱,等我有了我就还。”

信贷员:“是这样的xx先生女士,我们今天是扣款日,第一次扣款没有成功就会被当作逾期处理,如果您多次逾期,日后再想申请信用卡,办理贷款都会十分困难!我也理解您的难处,我这边会特别向公司申请一下延迟扣款,请您务必在x个工作日内将欠款足额存到您的账户中!”(此时你可以再重复提醒一下客户的存款账户和欠款金额)

客户:“好,我知道了!”

如果客户承诺会在规定时间还款,那么你就可以挂掉电话了,但如果过了很长时间,客户依旧表示自己没钱,或者自己没时间不方便还,人在外地等等,那么你就需要严肃地告诉客户关于你们公司对待逾期客户的处理办法了,以免客户跑路!

信贷员:xx先生女士,您好,我是之前联系过您的信贷经理xxx,按照合同约定您已经逾期3个月(具体时间按实际情况来)了,您看您什么时候归还欠款?”

客户:“我知道,但是我现在没时间,我人在外地出差,不方便,所以没办法还钱!只能等我回去了再说!”

信贷员:“方便说一下您什么时候回来么?因为您已经逾期3个月了,您目前的还款金额是xxx(比如8000元),按照签订的合同我们会收取您还款额的10%作为违约金,也就是800元。”

“如果您还是不还钱,那么除了要交违约金之外,对应的每天还会产生罚息,累计下去,您的还款压力将越来越大。由于逾期所导致的信用不良无论是对我们的合作,还是对你本人来说都会产生很不好的影响,为了您日后的工作和生活着想,你最好还是把钱还上。”

“如果您自己在外地实在不方便的话,可以让家人或朋友帮忙把钱转到您的还款账户中,解决您的麻烦。现在不论是手机转账还是网银转账都十分方便,不会耽误您太长的时间,所以您也可以采用这种方式还钱,等您资金周转开了再把钱还给家人朋友,毕竟他们是不会跟您收取利息的!”

如果客户拒不还钱,开始刷无赖,那么你就一定要跟客户强调一下拒不还款的后果以及即将面临的惩治了!

客户:“我就是不还,怎么地!我凭本事借的钱,为什么要还?”

信贷员:xx先生女士,您如果坚持不还款,不配合我的工作,那我们也将会对您的这种行为采取措施了。我们会通知您的家人和怕你更有,请求他们协助还款,另外我们也会对您进行上门催收,届时这不但会影响到您的个人声誉,也会给您及您家人的日常生活带来不便,这样就不好了。”

“您现在是欠了xx元(比如8000元),数额并不是特别大,您可以想想办法把钱还了,但如果您拒不还款,随着时间的推移,那么必将会产生更多的违约金、罚息和滞纳金,这就像滚雪球一样越滚越多,到时候您只会不堪负重,所以趁着还没有出现这些问题之间,您还是把钱还上的好。另外在贷款时您白纸黑字签下了合同,我们也保存了相应的照片及录音,如果您一直不还钱,必要时我们将采取法律诉讼的形式来维护自己的利益,这样您所面临的就不单单是本金问题了,所以我还是希望您能配合我的工作,把钱还上。”

客户:“就欠了8000元(具体以实际为准)你就要联系我的家人和朋友?你敢威胁我?”

信贷员:xx先生女士,我并没有威胁您,如果您正常暗示足额还款的话,我们是不会去打扰您的家人和朋友的,但您已经逾期3个月了,之前我也曾好言相劝,但您依然不管不问,那我只能采取这种方式去收回贷款,这是我们的工作,请您理解。如果您不想您的家人和朋友因为您而收到打扰,那就请您尽快把钱还上,这样对你,对你的家人都好。”

通常来说,客户在外面贷了款,特别是欠钱不还时,最不希望的就是自己的亲朋好友知道,因为这不但会让自己的个人声誉收到损失,还会让自己在亲朋还有面前很没有面子,所以在应对欠钱的客户时,我们要抓住客户的心理去进行有效的催收。

理论上来说在催收时我们要尽量以和为贵,不要激怒客户的逆反心理,能电话摆平的事情就在电话里交代清楚,但如果客户依旧不还钱,或者抵死不认要做老赖,那么本着尽职尽责工作的原则,我们就要在法律允许的范围内采取对应的措施了,尽最大可能收回每一笔欠款!

分析师:王婧元

2017-08-11

客户维护是一个老生常谈的话题了,圈哥此前也为大家介绍了不少技巧与方法,总结下来我们不难发现,从普通客户到忠诚客户是需要个阶段与过程的,简单来说,我们可以把它归纳为6阶段:认知→信任→交易→满意→忠诚→口碑(见下图)。

在不同的阶段客户对品牌产品的认知与态度都是不同的,而我们所要达成的目的也不尽相同。只有通过一环扣一环的紧密安排与计划,我们才易达成最终的目标。

1. 认知阶段

想要最终促成交易,就要先让客户知道我们的品牌或产品。在这一阶段我们主要的目标是让客户从不知到知之,让客户初步对我们的品牌有一个了解。这时客户的认知可能不够深,大多流于表面,不过没关系,让客户有所认知是第一步,有了第一步就会有第二步、第三步,我们可以通过后期与客户的联系与沟通,加深客户对品牌产品的印象。

2. 信任阶段

让客户认识我们还是远远不够的,让他们信任我们才是关键。在这一阶段你需要尽可能的向客户展示你的专业性,对于客户提出的异议要认真解答,同时对于客户存在的困难,最好提供一到两个解决方案,让客户看到你的能力。

与此同时,也不要忘了向客户推荐你们公司独特的产品卖点,用优势来打动客户,最重要的是跟客户沟通的过程中要树立积极正面的形象,让客户对你的公司、产品、为人放心。只有美誉度慢慢建立起来了,客户才会对你更加信任。

3. 交易阶段

正所谓:疑人不用,用人不疑。这句话用在贷款里也是一样的,如果客户对你存在疑虑,那么客户就不会选择你,或者在选择你时犹豫,但如果客户已经完全信赖你了,那么在选择你时就不会犹豫,在你这儿办理贷款时也不会对你产生怀疑。那么,这时就是促成交易的最好时机,也是将潜在客户转变为真正客户的最恰的时机,这时的你需要通过逼单来刺激一下客户,让客户下定决心采取贷款行动,一旦客户采取了行动,那么你的目的也就达成了。

在这个阶段需要我们注意的是,交易完成并不意味着你的任务就结束了。客户是需要培养与维护的,你需要用一个比较长远的眼光去看待这个问题,短期的交易只能让你获得短期的利益,但源源不断的回头客、转介绍,才是你要争取的!

4. 满意阶段

贷前的客户开发很重要,但贷中的服务与维护,贷后的管理同样不容小觑。你需要做得就是让客户在贷前、贷中、贷后的每一个环节都对你的产品满意,对你的服务满意。只有你方方面面都获得了客户的认可,让客户对你感到满意,那么才有可能将普通客户转变为忠诚客户,进而为你带来其他的增值业务。

5. 忠诚阶段

在经过了一系列的努力后,客户终于对你产生了坚定不移的信任感,对你的服务也十分满意,这时客户对你的忠诚度就很高了。基于你之前的表现,在这个阶段如果客户还有除了贷款之外的其他需求,比如理财、保险、基金、证券等,你就可以趁此机会向客户探寻,深挖客户的其他金融需求了,与客户进一步达成合作。

此外,培养客户成为一名忠实的客户的主要目的,就是让他成为我们贷款的回头客,可以在有续贷需求时第一时间想起我们,来我们这继续办理业务,如果你能让客户重复购买你的产品,那么你就成功了!

6. 口碑阶段

从客户认知的建立,到客户忠诚度的培养,整个过程下来所消耗的时间、精力都是比较多的,但这么做却对你日后口碑的建立具有十分重要的作用。

你要做得就是通过为各种各样的客户服务,进而建立起自己良好的信誉和口碑,让被服务的客户都对你称赞有佳。这样客户的同事、家人、朋友在有贷款需求时,客户就会向他们极力推荐你,从而达到口口相传的效果。

口碑的建立能让你获得源源不断的客户转介绍,让你降低获客的成本,提高工作效率与合作成功率,能为你的业绩带来质的提升。所以在培养客户的整个过程中,你都要重视对自己形象与口碑的建设,通过这些无形的资产来为自己积累看得见、摸得着的财富。

【福利】

经过长时间的客户维护,圈哥总结了7条客户维护建议,送给每一个在客户维护路上需要帮助的你!

1. 做客户维护工作除了要付出脑力和体力外,还需要付出感情。在为客户服务时,用没用心、周不周到、是不是为他们考虑问题、把不把他们当作朋友,客户是会感觉到的。我们要做的是让客户知道我们是真的关心他们,并且想要为他们解决难题,而不是单纯为了想要完成业绩才去帮他们办理贷款。

2. 做好客户的详细记录很重要。客户的家庭、兴趣爱好、顾虑、业余生活、身体情况、特殊纪念日、经常和哪些人交往、参加哪些活动等等都是我们需要了解的,对客户的信息了解的越全面详尽,越容易发现客户的需求,与客户更好地沟通。

3. 维护老客户就要对客户进行分类管理和邀约。有计划有分类的邀约能让我们的工作更有条理性,不至于拿起电话胡子眉毛一把抓,也不会出现同一个客户反复接到好几遍邀约电话的情况。

4. 登门拜访是维护客户的手段之一,让客户养成定期被拜访的习惯能提高我们的服务满意度。在贷款后告诉客户我们会一个月内进行一到两次定期拜访,并在拜访中会为他们解决贷后存在的问题,这样客户就会感受到贷前、贷后同等的待遇,提升对我们的好感度。

5. 对客户进行定期的电话回访有助于了解客户的贷款使用情况。在客户刚刚拿到贷款后,我们一定要及时对客户进行电话回访,根据客户的反馈为客户提供指导,鼓励并支持客户合理使用资金。

6. 在平时生活中适当的时候向客户求助(转介绍)。在客户很容易就能办到的情况下,不能有什么太大的难度,这样让客户觉得我们和他很近,我们特别信任他们,他们在我们的心里分量很重!

7. 向客户请教一些问题,让我们多增加知识,也向老客户请教如何做好我们的工作,让客户感觉到他和公司是有很大的关系的。

总之,在信贷员展业获客的方法中,老客户的维护与转介绍被认为是一条既省成本,成功率又极高的招式,如果你在老客户维护中开辟出一条属于自己的道路,那么也不愁没有客源了!

分析师:王婧元

2017-08-10

有句话说:销售不跟踪到头一场空。这对于信贷员来说亦是如此,跟进客户对于每个信贷员来说都再熟悉不过了,不过如何做到有效的跟进却是值得我们好好琢磨琢磨的一件事。

在我们前期与客户沟通后,80%的潜在客户都是靠后期的跟进来实现转化的,如果你能把握住客户的节奏,进行有效的跟进,那么你的业绩有望突破你设定的目标,但如果你对客户放之任之,那么即使是到手的鸭子也有可能会飞走!

对于信贷员来说,怎么做才是有效的跟进客户呢?你需要从下面这5点开始,提高跟进的效率!

一、 做好客户跟进的准备工作

将军不打无把握之战,信贷员不做无准备的跟进,任何没有准备的工作都是白费功夫!如果想要在跟进中抓住客户的核心需求,了解客户关心的话题,明确客户存在的异议,那就要提前收集资料、明确跟进目标,想好万全之策!具体的准备工作,你可以从下面这4点入手!

1. 回顾客户信息

准备时请先回顾一下客户的信息,包括客户的个人基本信息(姓名、昵称、职称、年龄、公司名称、地址、客户的外貌等)、你在第一次跟客户沟通或见面时谈及的话题、客户的兴趣爱好、教育背景、家庭情况等。这些信息你捕捉得越全面、回忆得越清楚越好,因为这对你日后的二次跟进或拜访客户都具有很大的帮助,是你打开与客户谈话的切入点。

2. 明确跟进目标

卡耐基说:毫无目标比有坏的目标更坏。因为没有目标这个人很可能无所事事、无所作为,这对于我们的跟进效果来说不但毫无意义而且还会影响跟进的进度与结果,所以对于信贷员来说,为了达到跟进的目的,你必须要明确跟进的目标。

你需要明确你跟进的对象是谁、你跟进的周期是什么、跟进的对象有几个,他们属于哪种类型、跟进的方式是什么(电话or实地拜访or电子邮件等)、你打算在第几次跟进后逼单等等,总之你要保证自己的目标是明确的、可衡量的、可实现的、有关联的、有时间限制的,这样你的目标才能更有益于落地执行。

3. 异议处理准备

在跟进的过程中客户或许会对你的职业、公司的产品、服务等产生异议,所以你需要提前做好异议处理的准备,这样才不至于被客户打个措手不及。提前拟定好异议处理的话术与方案,并不断进行演练,这样当实际情况发生时,你就能快速处理客户的异议,对客户的非议也会应对自如。

4. 良好心态准备

有一组调查数据显示:2%的销售是在第1次接洽后完成;3%销售是在第1次跟踪后完成;5%的销售是在第2次跟踪后完成;10%的销售是在第3次跟踪后完成;80%的销售是在第411次跟踪后完成!这就说明跟进不是一次就能100%完成的,所以在跟进客户前你需要调整好自己的心态,用平常心来面对此事,这样才不至于因过大的心理压力而出现紧张焦躁的情绪。

二、 用“欲擒故纵”的方式跟进客户

跟进客户不能急于求成,而需要耐住性子循序渐进。迫切的向客户展示出你的欲望会让客户认为你现在十分需要他,以至于客户会讨价还价,对你提出一些“不平等条约”,让你陷入两难的境地。所以你一定要掌握好自己的节奏,在该放松时放松,在该逼单的时候逼单,抓住客户跟进的三个核心:以建立关系和好感为中心、以解决客户疑虑为中心、以快速成交为中心,这样才能快、准、狠的抓住客户。

三、 对跟进的客户进行清晰的分类

最广泛、最实用的一种分类是按客户的意向来分。把客户分成:潜在客户、意向客户和成交客户三大类,但是你也可以对客户进行更清晰、更详细的分类,对每一类客户进行不同的处理和对待,如果有必要的话,可以采用表格的形式进行记录。

圈哥在此把客户分成了4类,仅供大家参考,你也可以根据自己的工作习惯与方法对客户进行划分。

1. A类:客户资质很好且有意向

对于客户资质很好,并且对你的产品比较感兴趣的客户,我们就可以把他当成意向客户。对待这类客户,我们采取的策略就是速战速决。积极的进行电话沟通,或进行当面拜访,以此获得客户的信任。

千万不要因为客户对你产生了兴趣你就沾沾自喜,随意拖延,在客户有意向时,越快的采取行动转化越好,因为客户本身正值兴趣浓厚之时,只要你好好引导他,很快就能进入下一阶段。

2. B类:资质一般且犹豫不决

对于资质一般且犹豫不决的客户,我们不要过多的推销产品,而是应该以联络和沟通为主,找到客户犹豫不决、迟迟不肯选择你的原因。如果这一阶段,你开门见山的直接向客户说利息、额度等问题,很容易吓跑客户,所以还是要先静观其变,从了解客户的需求、兴趣入手,拉近彼此间的距离,当客户对你减少陌生感时再慢慢向客户推荐产品。

3. C类:资质很差且近期不要

对于资质很差且近期不要的客户,我们可以暂时把他们放到待定区,但不要立刻就决定放弃他们,还是应该以建立良好的客户关系为目标,与他们沟通。你可以先通过聊天的方式与他们混熟,时常在他的朋友圈里露个脸,并且适当的告诉他关于贷款的一些消息,这样万一他真的缺钱了,就会第一时间想到你。

4. D类:完全不需要

对于完全不需要的客户,他们在与你沟通时态度通常很强硬,意思很明确,这时如果想要扭转他们的思想,那么就要先突破他们的心理防线,然后再了解不需要的原因,并进行下一步分析。如果客户是对利息、额度、手续等方面不满意,那么你可以通过性价比等方式跟客户解释清楚,解决客户的疑虑。

四、 利用组合式方法跟进客户

通常来说,我们在跟进客户时会利用电话、微信、QQ、邮件、短信、实地拜访等形式与客户取得联系。大家普遍上也利用自己比较顺手的方式去与客户沟通,但圈哥认为,跟进千万不要局限于一种形式,应该尽可能多的组合使用,这样才会达到意想不到的效果。

比如:之前客户在电话中向你表达了对你产品的兴趣,但当你再给客户发微信,打电话时,客户是信息不回,电话不接,这时应该怎么办?电话已经联系不到客户了,冒昧拜访还不是很有礼貌,那么你就可以通过电子邮件的形式给客户发送一份邮件,告知客户你今年几点打了电话,想跟他沟通一下,但是不好意思,没有联系到他。不知道明天下午打电话是否方便,如果不方便的话,可以告诉你,你们再另约时间。

这就是一种巧妙的催促的手法,既展现了你的礼貌,又对客户巧妙的进行了施压,让客户明白了你明天还是会继续打来,通过这种委婉的方式能在很大程度上让你获得客户的回复,至少也会让你知道客户不回你电话的原因,一举两得。

五、 利用花式跟进发与客户打成一片

作为信贷员,为了可以更好的跟进客户,你需要掌握一些跟进的技巧,成为一名不折不扣的百变达人,这样你就可以轻松应对不同类型的客户了!

1. 在客户面前刷脸熟

跟进客户有松弛有度,不要让客户烦感。你可以一个星期打2次电话,混个耳熟,两三个星期拜访一次,混个眼熟,但不能不分时间、地点地催促客户,这样反而会弄巧成拙。

2. 聊天拉近彼此距离

跟进客户少不了的就是跟客户聊天,在聊天中以唠家常的方式你就可以获取到客户的一些信息。比如,你生日是什么时候?有没有结婚?孩子多大了?在公司的职位是什么等等,用比较轻松的氛围去跟客户聊天,客户自然也会放松警惕,之后根据客户的回答再去发挥,就能取得一个比较好的效果,在后续跟进中也比较容易掌握主动权。

3. 适当的做出让步

需要贷款的客户大多都是缺钱的,他们最最关心的问题就是能贷多少,利息多少,在适当的时候做出让步,给客户留有一些利润空间,会更容易赢得客户的心,更有竞争力。千万不要为了蝇头小利而失去了“一条大鱼”!

4. 做了朋友便行动

朋友推销的产品往往更易获得我们的信赖,这是毋庸置疑的一点。所以想要成功把你的产品卖出去,那就要先跟客户做朋友,只要客户信任了你,那一切都水到渠成了。比如逢年过节、客户生日等给客户发个红包啊,数额可以不用太大,但时不时发几个,这样就会很容易获得客户的好感,让客户把你化到他的朋友圈。

好了,说了这么多,你是否掌握了客户跟进的秘诀了呢?其实客户跟进是一项需要长期坚持的工作,最重要的就是看你有没有用心!一旦你将一位潜在客户转变为你的真正客户时,你可能开始和他们建立起长期的关系,而这种关系很可能远远超过你的想象,所以千万不要小瞧了客户跟进。

最后,圈哥想说的是,跟进客户是人与人之间的活动,所以一定要根据实际情况灵活运用!千万不要照本宣科哦~

分析师:王婧元

2017-08-09

对于信贷员而言,良好的人际关系相当重要,如果客户喜欢你,他们就会配合你,满足你,身边有朋友想贷款也会介绍给你。

那么,怎样才能培养良好的人际关系,做一名讨客户喜欢的信贷员呢?圈哥为大家总结了6个小技巧!

一、 叫出客户的名字

对于很多人来说,记住一个人的容貌并不难,可是要记住一个人的名字就不那么容易了信贷员在和客户谈话的过程中,如果始终能很快、很自然地叫出客户的名字,他们会觉得自己受到了尊重,从而大大缓解对你的排斥心理。

二、 微笑服务至关重要

在信贷行业中,微笑服务是至关重要的。世界上最伟大的推销员乔.吉拉德曾说:“当你笑时,整个世界都在笑,一脸苦瓜相的人,没有人会理你”,可见,微笑的作用有多么巨大。

我们信贷员要将微笑练到炉火纯青的地步,即使遇到暴跳如雷的客户,我们脸上也要自然而然地流露出笑容,将自己的好心情传染给他们,化解他们心中的不良情绪。要知道,微笑这温柔的一招,也是可以创造出奇迹的!

三、 了解客户的爱好

正所谓:“话不投机半句多”,如果不是志趣相投,和谁聊天,都可能聊不起来,只有共同的爱好、兴趣才能让人走到一起。

要想知道客户的喜好,除了可以通过正面了解(也就是直接询问客户),还可以通过侧面了解(间接观察客户),借助各种网络社交工具,例如客户的微信、微博、QQ等,了解客户的生活状态以及兴趣爱好,以便于在聊天时可以找到客户感兴趣的话题,快速拉近与客户的距离。

四、 保护客户的隐私

客户办理贷款时,会向信贷员提交各种资料,这些资料中,可能就会包含客户的一些个人隐私。作为一名专业的信贷员,我们一定要体现出我们的职业操守,不能随意泄露客户的隐私。

客户愿意让你了解到他的隐私,说明他对你是足够信任的,而你如果辜负了客户的信任,将他的秘密公开,就很容易导致客户和你翻脸,这时,你再花多大的力气去弥补,恐怕也无济于事了。

五、 赞美客户要真诚

著名人际关系学大师卡耐基在《人性的优点》一书中说过:“没有人会不喜欢受到别人的赞美,即使是一句简单的赞美之词,也可使人振奋和鼓舞。” 信贷员想要和客户搞好关系,一定要懂得适时地赞美客户。但需要注意的一点是,赞美客户时一定要充满真诚,毕竟,大多数人都不喜欢生搬硬套的拍马屁,也不喜欢接受他人撒谎般的夸奖。

六、 批评客户要得体

大部分客户对于贷款的知识都知之甚少,在办理贷款的过程中,他们难免会出现一些差错。这时候,我们信贷员应该敢于批评客户,指出他们的错误,并耐心地帮他们纠正,避免客户走更多的弯路。

但是,我们批评客户的方式很重要。如果你批评的方式不恰当,伤害了客户的自尊心,他们很有可能会恼羞成怒,取消与我们的合作关系。所以,批评客户时,我们要对事不对人,并时刻注意自己的说辞,以提建议的口吻指出客户的错误会让他们更乐意接受。

其实,处理人际关系也是一门技术活,作为信贷员,我们只要多花一点心思去研究客户的心理,掌握一些处理人际关系的技巧,一定可以收获实质性的回报,在信贷工作中取得优秀的成绩!

分析师:樊颖

最近,圈哥收到了一位小伙伴的私信,他说他是通过中介“包装”银行流水和个人资料拿到的银行贷款,问我算不算是骗贷?

我一方面感慨他十分“勇敢”,竟然在光天化日朗朗乾坤之下如此明目张胆地说着这件事;另一方面我也在思考,究竟是什么原因让他有这么多的胆子去做这件事儿呢?

我想,在这其中除了他本人的借款心切之外,那就是还有信贷员在他耳边吹着“耳边风”,打着“我帮你包装一下资料,保证能过审批”的旗号在鼓励借款人去做这件事。这么做的好处是一来真有可能帮借款人拿到贷款,解决他的困难;二来通过帮借款人“包装”资料,信贷员可以从中得到好处费,并且在贷款通过后得到服务费,何乐而不为呢?这种做法对很多信贷员来说就好像家常便饭一样,既然大家都这么干,我又为什么不能做呢?

一般来说,通过“包装”资料来帮客户拿到贷款的信贷员几乎对客户还是比较信任的,他认为客户还差一点可以拿到贷款,索性就通过自己所谓的“帮助”来帮客户达到目的,但这么做却存在很大的风险!

一方面,客户有可能是两面派,在拿到贷款后逾期或者跑路,信贷员需要承担之后的催收工作,催收有效的可能收回贷款,催收无效的,很可能被扣工资、奖金,甚至丢掉饭碗!另一面,这么做不仅仅是违反了作为一名信贷员的职业规范与职业道德,还有可能让你自己随时从法律边缘坠落,自毁前程!所以对于信贷员来说,最好不要为了你的业绩而冒着巨大的风险去帮客户“包装”资料!因为你的行为等同于在帮助客户一起骗贷!

而对于借款人来说,在明知道被包装的资料都是伪造的情况下,你还认同这种做法,那么银行就会认为你是来故意骗贷的,即使你并没有这种想法,但你的行为就属于客户欺诈,情节严重的还会涉及到贷款诈骗罪!

说到这儿,很多人就迷糊了,不知道什么是贷款诈骗罪,它有哪些后果。在这里,圈哥就给大家科普一下贷款诈骗罪及常见骗贷手段!

一、 什么是贷款诈骗罪?

贷款诈骗罪(刑法第193条),是指以非法占有为目的,编造引进资金、项目等虚假理由、使用虚假的经济合同、使用虚假的证明文件、使用虚假的产权证明作担保、超出抵押物价值重复担保或者以其他方法,诈骗银行或者其他金融机构的贷款、数额较大的行为。

知道什么是贷款诈骗罪了吧~通常在申贷时如果出现以下几种行为都有可能会触碰到骗贷这条法律红线,所以借款人一点要小心!

1. 申贷时,因缺少各种证明材料,进而提供虚假资料

2. 没有合法的房产证明,提供虚假的产权证明做担保

3. 使用虚假的合同、证明文件、证明资料等

4. 编造虚假的贷款理由、贷款用途

5. 编造谎话,凭借三寸不烂之舌骗取贷款

6. 花钱包装假流水、造假证假公章、制作假征信等

在申贷时,为了通过审核,不择手段提供各类虚假文件、证明资料、谎报贷款用途的,都属于骗贷行为,如果主观上仍然想要非法占有大额财物,那么后果将十分严重!

二、 贷款诈骗罪有何处罚?

根据193条规定,有下列情形之一的,将会收到处罚!

1. 以非法占有为目的,诈骗银行或者其他金融机构的贷款,数额较大的,处5年以下有期徒刑或者拘役,并处2万元以上20万元以下罚金;

2. 数额巨大或者有其他严重情节的,处5年以上10年以下有期徒刑,并处5万元以上50万元以下罚金;

3. 数额特别巨大或者有其他特别严重情节的,处10年以上有期徒刑或者无期徒刑,并处5万元以上50万元以下罚金或者没收财产。

在目前我国的司法实践中,个人进行贷款诈骗数额在 2万元以上的,属于“数额较大”;个人进行贷款诈骗数额在5万元以上的,属于“数额巨大”;个人进行贷款诈骗数额在20万元以上的,属于“数额特别巨大”。

看了上面的处罚以及贷款诈骗数额,你的小心脏是不是扑通扑通直跳?要知道针对贷款诈骗罪国家可是加大力度惩罚了,如果你在明知没有还款能力的前提下依然大量骗取资金,那么等待你的将是法律的制裁!所以想要贷款的朋友可千万不要抱着侥幸心理去骗贷,认为自己可以躲过法律的监管,成为漏网之鱼,要知道天网恢恢疏而不漏啊!

三、 常见的骗贷有段有哪些?

在了解了贷款诈骗罪及其处罚手段后,我们来看看常见的骗贷手段都有哪些!毕竟骗贷与贷款诈骗是分不开的,只有了解的最常见的骗贷手段,我们才能规避欺诈的发生,提高银行资金的安全!

据有关机构数据统计发现,每100个拒贷案件中,都会涉及各种程度的蓄意造假或欺骗,欺诈行为已经成为信贷机构面对的大敌之一。

这些骗贷招数包括:职业信息虚假、联系人虚假、工作相关联系信息虚假、资产类资料虚假、冒充他人贷款、组团骗贷等等。我们挑几个最为常见的骗贷手段来给大家说说!

1. 提供虚假文件、证明资料

在贷款中提供虚假文件、证明资料是最最常见的骗贷手段了,很多借款人为了拿到贷款,使出浑身解数,生怕自己漏过了可以“包装”的方法,比如通过自行PS或中介公司伪造银行流水、征信报告、房产证、结婚证、工作证、经济合同,提供虚假联系人等,甚至有些人通过某宝购买萝卜章,随意在资产证明文件、经济合同等相关资料上盖章,从而达到骗贷的目的。

2. 重复提供抵押物(或重复担保)

在不同的平台提供同一抵押物进而获取多笔贷款,这种事谁不喜欢?一辆车子抵押给A平台,获得一笔贷款,然后在拿到B平台做质押,再获得一笔钱,或者进行重复抵押借款,再或者直接低价卖掉已经抵押的车子,然后改头换面,隐姓埋名,拿钱跑路,是不是很爽?这就是很多骗贷人常用的招数,但是现在贷款机构也变聪明了,会在车子上安装车辆GPS定位系统,只要你开的车超出了一定的范围,贷款机构就会立马收到信息,以免借款人跑路!

3. 专业骗贷

专业骗贷就比较高级了,通常这类团伙都熟知放贷机构的审核流程,深知贷款进件的条件与门槛,专门帮助有意骗贷的客户去进行资料的包装。通常他们都会在偏远地区去收集一批“小白”的身份证,然后帮助他们包装流水、收入、征信等,进而去进行诈骗。

还有一种情况是他们会找一些群演,在贷款前期对他们进行长达数月的培训,把他们变成表面上真的有贷款需求的客户。从前期的申请、提交资料、与信贷员沟通,到中期的接听信审电话、面签,再到最后的贷款完成,每一环节都经过层层的模拟与训练,直到他们的演技达到炉火纯青的地步。一旦他们的诡计得逞,他们便会卷铺盖卷走人,从人间“蒸发”,不知所踪!

这种专业骗贷的危害特别大,所涉金额巨大,能让银行一夜之间损失惨重,他们通常集体作案,有组织有预谋,十分难以分辨!是所有银行或放贷机构共同的敌人!

好了,说了这么多,你已经知道贷款诈骗罪的严重性与后果了吧,如果你是借款人,那么你一定要通过合法手段取得贷款,以免背上贷款诈骗罪的黑锅哦;如果你是信贷员,那么你在杜绝协同客户一起骗贷的前提下,也多留点心眼,以防被不法分子所骗吧。我们的目标就是希望贷款人遵守法律法规,合理合法借贷;希望信贷员遵守职业法规与职业道德,合情合理放贷!在法律允许的范围内进行借与放!

分析师:王婧元