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很多客户在办理贷款时,由于对业务不太熟悉,都会提出这样或那样的问题,例如,对贷款人有没有什么要求,贷款有哪些流程,需要提供哪些资料等,这些问题都比较常见,按常规套路来回答就可以了。

但是,如果你遇到的客户比较“刁难”,提出一些比较“尖锐”的问题,你该如何应对呢?

圈哥教你5种“尖锐”问题的回答方法:

一、你们是高利贷吧?


很明显,这说明客户对价格有异议,觉得利息太高。

被问及这种问题,很多信贷经理会这样回答:“这是行里定的价格,我也没办法啊”,“我们也是要营利的啊”。

更好的处理办法——
倾听并了解客户的价格异议,既不要指责银行、市场、竞争对手,也不要仓促地为自己辩护;找出客户认为我们利息高的参照产品,然后将本公司的产品与参照产品进行比较,说明我们产品的优势,帮助客户认识到我们产品的价值;另外,也可以向客户解释我们的价格优惠措施。

二、为什么每月都要还本金?我贷的款根本没法充分使用!


这是客户对还款方式有异议。

有信贷经理是这样回答的:“每个月还款是为了降低我们的风险,希望您能理解”。

更好的处理办法——
回答这个问题,最好是从客户的角度出发,先了解客户企业的现金流状况,再向客户解释分期还款给客户带来的好处,比如,可避免一次性偿还巨额款项所产生的还款压力。

三、你们贷款怎么这么麻烦?


对于这种问题,不少信贷经理这样回答:我们是做信贷的,当然要先了解您的基本情况,这样我们才能更好地防范风险啊!

更好的处理办法——
同上,我们要站在客户的立场上去思考。

可以这样回答:我们理解您的心情,但是,资料提供得越详细对您的贷款审批越有帮助,也越有利于您成功拿到贷款。

四、我经营状况不好,还不上贷款怎么办?


遇上这种客户,有信贷经理的态度是这样的:“好吧,再见!”

更好的处理办法——
别急着决定要不要贷款给客户。

先认可客户:“非常感谢您的诚恳,不是所有老板都这么坦诚”。

然后,信贷经理应当分析客户经营情况不佳的具体原因,是临时性的还是受到宏观经济环境的影响。
信贷经理可以这么问:“您说您经营情况不太好,遇到了什么困难?”“在您看来,这种情况什么时候会扭转?”

五、在你们这儿贷款和刷信用卡有什么区别?好像信用卡更方便啊?


听到客户这么问,有的信贷经理会直接说:“这两者根本没有可比性!”

更好的处理办法——

耐心地与客户分析二者各自的优势与劣势,让客户意识到向我们贷款的好处,再让客户做选择。

你可以这样说:信用卡的确方便,但也不是没有缺点,信用卡的贷款额度较低,取现还需要手续费和利息。而我们是直接给现金,贷款额度也比较大。

总而言之,信贷经理每天和不同的客户打交道,难免会遇上一些比较“刁难”的客户,这个时候,先别慌,想清楚了再回答客户的问题。有时候,换一种说话方式,也许会有意想不到的效果!

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