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我经常说客户客户,那么,什么样的客户才是好客户?

这和各家金融机构的风险偏好密切相关了,强担保不一定是好客户,可能将来变现特别难;弱担保的不一定不好,可能客户有非常稳健的现金流。

负债少的客户难道就是好客户么?可能任何一家金融机构都不曾给他贷过款。

负债多的客户难道就不是好客户么?可能这么多年累计增加了额度,而且就在一家金融机构不断往复的做业务,只要是企业的经营商业模式足以支撑柱现金流,即使额度大,但并不可怕,可怕的是没有现金流的企业而又有足够多的抵押物,银行可不是典当行,信贷市场其实就是在研究人性。

今天圈姐来给大家解释下客户为啥爱爽约,到底什么样的客户是好客户,面对爽约客户采取什么办法。

遇到客户经常爽约,不外乎几种情况:

1.客户觉得产品没有满足他的利益,客户认为他的潜在需求与你的产品和服务之间没有明显的契合;

2.付出太多,回报太少:信用贷对个人的审核条件更为严苛,利息也相对高,客户觉得产品利息超出了内心的预算,或者在更重要的场合需要用到钱;

3.现在不想贷:现在的这个时间里,没有迫切的需求

4.没有信任感:他们不相信信贷人员会关心他们双方的利益。这个也是圈姐认为最关键的。

那么,如何取得客户的信任?

>>>说话要真诚。

真诚是友谊的开始。

>>>给客户一个购买的理由。

要让客户为购买你的产品而万分高兴。认为花钱是值得的。

>>>让客户知道不是他一个人购买了这款产品。

最好使用客户见证,譬如某某明星、某某部门等都是用你的产品。

四、以最简单的方式解释产品。

不要在客户面前表现得自以为是。很多客户有时会问些非常幼稚的问题,这个时候请业务员一定不要自以为是,以为自己什么都懂,把客户当成笨蛋。

很多客户都不喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了,机灵点儿,让他知道其他人也经常在犯同样的错误,他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。

如果你表现的比客户高明,那么你很可能失去一份订单。要怀着真诚的态度多听客户讲,让客户感到受到重视。当然,如果客户喜欢你多讲除外。

五、让客户觉得自己很特别。

有的客户总认为自己是个非常有个性的人,如果业务员能把他当作特别的人来处理,客户会认为遇到了知己,更愿意花更多的时间和你相处,也更愿意相信你的产品和销售。

客户需要人格的尊重,需要你给他信心。

六、注意倾听客户的话,了解客户的所思所想。

有的客户对他希望购买的产品有明确的要求,注意倾听客户的要求,切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之,一味地想推销自己的产品,无理地打断客户的话,在客户耳边喋喋不休,十有八九会失败。

以客户为主,多听少说。当客户无意购买时,千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。如果客户真的不要时,你要果断的离开。

七、你能够给客户提供什么样的服务,请说给客户听,做给客户看。

客户不但希望得到你的售前服务,更希望在购买了你的产品之后,能够得到良好的服务,持续不断的电话,节日的问候等等,都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办。

贷款客户关注的点:

1.利息太高了

业务员:不好意思,先生/小姐,我们公司的费用在第一次合作的时候都是公司统一规定的,我们没有办法,不过第二次申请的时候根据您的还款情况我们可以帮您申请减少费用的!

2.收费这么高,不如找亲朋好友借一借

1)维护尊严:先生/小姐,您说的是,如果能那样,那也不错。不过俗话说“君子之交淡如水”,朋友之间一旦扯上金钱往来,交情就容易变味儿。现在这个社会,每个人都好面子,想维护自己的尊严,能不向朋友开口的尽量不开口。再说,突然借这么大一笔钱,万一朋友犯难回绝了,大家情面上就更过不去了。而办理我们的产品您不用欠任何人的人情,尊严照旧。您看如果您这边证件齐全,我现在就帮您做预约?

2)保护隐私:我们公司是正规机构,有严格的信息安全措施保护您的隐私,不会给您带来麻烦。

3.找你贷款为啥不用信用卡?

1)比时效:信用卡需要花费您1-2个月的时间来办理,通过申请平安易贷保,放款最快只需*天(具体根据当地的放款时效说明)。

2)比使用功能:信用卡的意义在于刺激我们的消费,而且提现也需要支付一定的手续费,并且提现金额也不高,每天按万分之五计算利息,并且是复利,我们将您的款项直接打入您的借记卡,供您自由支配。

3)比计费方式和使用风险:信用卡套现违法、取现有手续费且按日计息按月计复利。相信您也会认为这样的获款方式得不偿失!

4)比性质:信用卡是透支,如果恶意透支并且额度较大的话,还可能被追究法律责任。我们帮您获取的是借款,1-15万,期限灵活,审批时间短。额度会比信用卡高,而且在申请方面,信用卡需要1-2个月,而我们最快只要*天(具体根据当地的放款时效说明)。

4.信贷与高利贷有啥区别

业务员:先生/小姐,俗话说,不怕不识货,就怕货比货,想必您之前也考虑过其他的资金周转渠道,不妨比较一下,在我们**

1)高利贷/地下钱庄是不合法的,在我们**市,至少收*分的利息,比我们的费用高很多,还款要一次付清本息,万一到时候一时周转不开不能及时还款,就按照利滚利计算,甚至还伴随着非法催收的潜在威胁。

2)再说典当行或者其它担保公司,那是需要抵押担保的,而且审批非常严格,没有那么轻易拿到钱。

3)银行您是比较了解,对个人贷款的资质条件要求很高,审批严格,几周之内还未必能批下来。况且,目前国内的银行主要是服务大机构和中高端人群,面向普通人群的服务体系是非常不足的。目前本市**银行的**小额贷款公司的产品,主要面对的**类人群,要求信用资质***,手续***,一般条件的人很少能满足的。

5.不想申请太多期,越短越好

业务员:先生/小姐,24/36期的话每月还款压力小,资金利用率高。或者:针对您的收入情况以及负债情况,12期还款压力过大,同时有可能导致您无法借到这笔款,建议36期比较合适。而且我们还会根据您的还款能力来审批金额的,您申请36期可能额度还会更高一些。


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