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同样在工作,你是痛苦疲惫,还是快乐而有成就感?面对工作,你是被工作牵着鼻子走,还是凌驾于工作之上,让工作为你服务?为什么都是工作,不同的人却有着不同的经历和体验呢?这是因为不同的人对待工作有不同的管理方法,方法不同,工作效率亦不同。

如果你每天都熬夜加班,苦不堪言,那么也许是你没有找到提高工作效率的好方法。今天圈哥就给大家分享一下世界500强常用的管理方法和工具——6W2H分析法!

一、 6W2H分析法的意义

6W2H法也叫八何分析法、6W2H标准化决策&评价模型,常常被运用到企业战略的决策和制定计划以及对工作的规划与分析。它能提高我们的工作效率,让我们的工作更加科学有效,同时,对于设定有效的目标、个人行为决策、职业生涯规划等都具有一定的实际意义,是信贷员在工作中值得学习和掌握的一大工作管理工具。

二、 6W2H分析法的内容

6W2H是一个以价值为导向的标准化思维流程,是人们在追求理想和目标的过程中,都要经过并进行选择的。它主要包括8个方面(见下图):

1. 目标(which)——选择对象

Which”是让我们能够在思考上保持更多的弹性,保证我们能够为客户提供不同的方案以供选择。

比如:客户是贷款买房还是买车?客户在哪几个产品中选择?授信方案有几个?如何选择?最终选择了哪个方案?

2. 原因(why )——选择理由

Why就是要我们明确我们为什么要这么做,以及决定这样做的理由是否正确。

做信贷就等同于做销售,虽然推销给客户的产品不同,但在工作中的方法与技巧却是相通的。你工作中的每一步都是为了同一目标,而每走一步都需要有明确的理由,这就好像在下一盘棋,你必须按照你的计划和策略去下,如果毫无理由地随意乱下,那么很有可能走到死局。

在实际的业务中,你不妨多问自己几个why,只有不断对自己进行拷问,你才能使自己在处理问题、解决问题、客户服务的整个过程中保持冷静,保证目标的顺利实施。

比如:

ü 为什么要开发新客户?→为了业务的可持续发展。

ü 为什么要制定计划与目标→为了目标清晰、方向明确、提高效率。

ü 为什么要进行客户关系管理与维护?→为了对更清楚地了解客户结构,便于对客户价值进行分析,有助于瞄准目标,有助于促进老客户转介绍。

ü 为什么要拜访客户、邀约高层?为了进行转化,促成交易,签订订单。

3. 对象(what)——功能与本质

出发点不同我们的对象就不同,所要达到的目标也不同。

比如:对于我们自身而言,我们寻找客户,发现目标,其实使为了促成交易,与客户间达成合作。

那么我们就要确认:

我们的工作对象是谁?开发的重点客户群是谁?工作重点是什么?存在哪些问题?这些问题与哪些因素有关?等等。

再比如:对于客户来说,他们在贷款时会主要关注几个点,那么我们就要确认:客户关注的点是什么?是利息、额度还是期限?我们的产品有哪些特点?我们的产品的哪些特点能满足客户的需求?等等。

在这一阶段我们需要明确自己的目标,并量化目标,根据目标来制定可以达成的工作。

比如:

ü 每周开发5个新客户,每天开放1个;

ü 每周对老客户进行3次回访工作,可通过电话、拜访、邀约等形式进行;

ü 每月进行2次客户关系的梳理工作,优化客户信息,分析好客户的重要性等。

4. 场所(where)——什么地点

Where就是指达到目标要利用的各个场所或地点。

比如:派单接受率最高的地点在哪?插车成功率最高的地点在哪?大型交流会、展销会的地点在哪?公司重要客户的公司在哪?企业的经营场所在哪?等等。

我们需要把达成目标能利用到的或者可能利用到的场所都盘点出来,这样才能让我们的拜访、展业更精准。

5. 时间和程序(when)——什么时候

When是指你要在什么时候完成制定的计划或目标。对于信贷员来说,你所制定的计划或目标是必须要时间节点的,即每个计划都需要有时间的安排,就像SMART法则中说的那样,只有有时限,才能保证目标的完成。

比如:

ü 2个月内容独立完成企业的信贷调查分析工作;

ü 每天下班前完成150个电销量;

ü 每月拜访10个新客户;

ü 每月争取在之前的老客户中完成3-5个转介绍等等。

6. 组织或人(who)——责任单位、责任人

Who是指促成目标实现的有关人物。这里就包括了关键人物、决策者、高层以及对我们实现目标能起到影响的人,为了实现目标,我们必须要找到这群人,并努力促成面谈、约见的目的,这样对我们的成单几率大大有益。

比如:

ü 企业的主要领导人、负责人、财务主管,公司决策者;

ü 具有价值、潜力的客户;

ü 有望实现交叉销售的客户;

ü 具有其他金融需求的客户,如基金、股票、理财等;

ü 能提供客户推荐,带来新客户或转介绍的客等等。

在这里需要注意的是如果你想要完成企业类客户的订单,那么你就一定要找到公司的决策者或高管,因为他们是企业的核心领导层,具有一定的话语权和决策权,如果你能够得到他们的认可,那么你距离成单就更进一步了!

7. 如何做(how to do——如何提高效率

How to do就是我们在制定了目标后要采用什么方法和策略去完成目标,具体应该如何去实施,应该如何提高效率。

在实施之前你可以多问自己几个问题,比如:如何实现目标?怎么效率更高、更快、更省力?怎样改进?怎样降低风险、避免失败?怎样让成果的价值得以转化?等等。

之后按照你实施策略和答案去完成你的目标。

8. 价值(how much)——预算是多少

How much是指我们的预算是多少、大概要花费多少时间等。对于信贷员来说,在服务客户的过程中你要完成寻找客户、开发客户、促成交易等不同的目标,在这其中你必定会花费一定的时间、经历与成本,所以你一定要做好费用预算工作,对自己的收支有一定的了解,并根据自身的情况设置费用占比,这样你就会知道开发一个客户所用的成本是多少,知道什么样的客户值得你去开发,对于工作的效率也将有所提升。

总之,信贷工作并不是一蹴而就的事情,除了需要你有专业的知识、坚持不懈的精神、用心服务的态度、随机应变的能力之外,还需要你运用一些技巧来提升自己的工作效率。埋头苦干必不可少,但在适当的时候你也要停下脚步来看看自己的工作方法是否得当,不要用费力不讨好的方式去工作,这样只会耽误了你前进的速度。我相信,在以后的工作中,如果你能用6W2H法来思考问题,那么你的思路将更有条理化,你的工作将不再盲目!

分析师:王婧元


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