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2017-12-14

尽职调查中的“三查”指的是贷前调查、贷中审查和贷后检查。对于信贷经理而言,做好这“三查”,有利于全面地了解借款人各方面的信息,及时发现风险隐患并采取相应的防范措施,保障贷款资金的安全。

那么,关于尽职调查中的“三查”,有哪些知识是信贷经理必须了解的呢?今天圈哥就来为大家科普一下!

1.贷前调查

贷前调查是指信贷机构在发放贷款前对贷款申请人的基本情况进行调查,并对其是否符合贷款条件和可发放的贷款额度做出初步判断。贷前调查是信贷机构防范风险的第一步,对减少坏账具有重大的意义。

贷前调查工作一般由两人(主办信贷员与协办信贷员)共同完成,一般采用查阅有关资料与实地调查相结合,定性分析和定量分析相结合的方法。贷前调查的主要内容包括:

1)了解借款人的基本情况:信贷经理应仔细分析借款人提交的身份证、收入证明、银行流水、营业执照、房产证等资料,评估借款人的贷款主体资格,看其基本条件是否符合要求。

2)考察借款人的信誉状况:一方面,信贷经理可以通过中国人民银行的个人征信系统查询借款人的信用状况,看其有无不良信用记录;另一方面,信贷经理可以通过与借款人的家庭成员、同事、上司、朋友等进行面谈,了解借款人的信誉情况。

3)分析借款人的经营状况:如果借款人的贷款用途是进行企业的资金周转,信贷经理应要求其提供公司的财务报表并进行仔细的审查。认真分析借款人近年的资产负债;资金结构;资金周转、盈利能力;现金流量等信息,评估借款人的经营状况并对其企业的发展前景进行预测。

4)了解经营者素质:信贷经理可通过搜集信息或预约面谈的方式对借款人企业的法定代表人和主要领导层的学识、品德、经营管理能力等进行了解。

5)调查担保情况:若借款人采取担保贷款的方式,信贷经理还需要对抵()押物的权属、价值、变现难易程度;保证人的保证资格、保证能力进行深入地调查。

2.贷中审查

贷中审查是指信贷机构对拟签订的借款合同和担保合同的合法性、合规性进行的书面审查以及在借款合同和担保合同履行的过程中对有关法律问题进行检查。

贷中审查应达到以下要求:借款合同及担保合同主体合格、内容合法、手续完备。

信贷经理在进行贷中审查时要注意以下内容:

1)借款人提供的一切有效证件是否在有效期限内;是否发生内容、名称变更;是否已吊销、注销、声明作废等。 
 
2)借款人经营范围、方式是否与贷款用途相符。
 

(3)贷款用途是否合法合规,金额、期限、利率是否合规。

4)法人公章、法定代表人或授权代理人的印章是否真实。

5)借款人财务状况、信誉状况、企业发展前景及内部管理是否良好。

 

(6)()押物是否真实;保证人资格、能力是否可靠。

3.贷后检查

信贷机构发放贷款后,为了确保借款人按时归还贷款本息,应继续对其生产经营活动进行跟踪调查,对借款人的第一还款来源(通过自身经营产生的现金流量)和第二还款来源 (通过保证人或抵押物变现来归还贷款的能力)进行预测,判断是否能按时收回贷款,若发现风险,应及时进行处理。

贷后检查的主要内容有:

1)重点检查借款人的贷款使用情况、偿债能力变化情况和履行借款合同情况。

2)定期检查借款人的生产经营状况、资信状况、贷款使用情况。

3)持续检查借款人的现金流情况。

4)检查抵()押物的现状及价值变化情况以及保证人偿债能力的变化情况。

5)了解宏观经济变化和市场波动情况,判断其是否会对借款人或借款项目产生负面的影响。

总之,尽职调查中的 “三查”是环环相扣,缺一不可的,作为信贷经理,必须认真把握“三查”的相关知识,做到对每一个环节都了如指掌,才有可能开展一场高效的信贷调查,真正降低逾期的风险。

分析师:樊颖

2017-12-13

有信贷员说,做信贷业务就是要靠嘴打出一片天,圈哥认为对于销售来说能说会道固然不会太吃亏,但这话人人都会说却并见得人人都能说得好、说得妙!在营销客户的过程中,因一句话而毁掉一单生意的例子比比皆是,如若你不注意的言辞,从而导致客户最终没有选择你,那就得不偿失了!

下面这6句话是信贷员在面对客户时要尽量避免说出的话,否则当心你的努力因一句话而付诸东流哦!

1.这事儿真不归我管!

既然客户选择在你们公司办理贷款,那么你要做的就是为客户诚心诚意服务,虽然有时候客户提的要求超出了你的业务范围之外,但也不要用“这事儿真不归我管”来应付客户,你应该耐心、细心地告诉客户应该去哪里、找谁解决问题或者告诉客户不归你管的原因。

在实际的业务办理过程中,信贷员应该用“首问负责”的态度来接待客户,即无论上门拜访的客户是否是你负责办理业务的客户,无论是否属于你本部门及本人的职责范围,只要你作为第一个被客户询问的人,那么你就必须主动、热情地接待客户,并积极给客户答复;当你不能当场处理这件事或无法给予客户正确的解答时你要向客户说明原因,作出解释,更重要的是你不能就此收手不管,而是要告诉客户这个问题可以找谁解决,到哪个部门解决,或将客户带领到相关部门解决问题,这就是“首问负责”原则。

信贷员如果能在信贷业务中本着首问负责的原则为每一位到访的客户服务,那么你就一定可以获得客户的认可。

2.你确定吗?

作为信贷经理要以服务为本,而服务的核心是人。既然要做服务,要为客户解决资金问题,就永远不要直接怀疑客户的陈述和表达,即使客户阐述的观点可能存在问题或有不准确的地方,也要尝试着去理解、沟通,毕竟做信贷客户是业余的,而你是专业的。

嫌货才是买货人。客户愿意提出一些自己的想法说明他对你的产品感兴趣,如果这时你跟客户说“你确定吗?”就相当于在质疑客户的想法,否定客户的意见,客户心里肯定不会愉快。

换一种既不得罪客户又能阐明自己观点的说法才是明智的选择,你可以这样说:“您可以再跟我说一次吗?我还没理解过来您的意思”或者“你的意思是xxx对吗?”用这种方式来核对客户的用意比你直接质问客户要舒服得多,也更易让客户理解。

3.你懂了吗?

在信贷业务中有很多知识是客户不理解也不懂的,所以信贷经理才会不厌其烦的跟客户沟通、解释,以便让客户更清楚地了解到他所要办理的信贷产品的特点。

从中我们可以看出,其实信贷经理的初衷是都好的,他希望给客户提供更专业、更周到的服务,但在实际操作中很多信贷经理在询问客户或跟客户讲解问题时总会习惯性地问:“你懂了吗?”、“你明白我的意思了吗?”、“你知道吗?”这种以长者或老师口吻的询问往往会给客户一种不受尊重的感觉,让客户产生逆反心理。所以,即使你的本意是好意,也要换一种说法来表达,以免引起客户的误解。

圈哥建议,在为客户解答问题后想要了解客户是否真的明白了,你可以尝试把问题的核心转移到自己身上,或用试探性的口吻了解客户的真正想法。比如:“有哪些地方您需要我再详细解释一下吗?”、 “不知道我说得问题是否说明白了?如果我有说得不清楚的地方,您可以尽管提出来!”用这样的询问方式来代替之前的说话方式,客户会比较容易接受。

4.这个是我们不允许的

或许在服务客户的过程中,客户提的某个要求违背了公司的政策,但在跟客户沟通的过程中不要总想着用公司的规定来“压”客户,而是要尽量用其他方法来为客户解决问题,即客户提出的要求A不符合公司的规定,那么你就给客户提供一个B方案或者C方案来满足客户的要求。

比如说客户来办理贷款,信贷经理在看了客户的资料后,判断客户满足了银行的基本进件标准,既不是无业游民,个人征信也没有问题,可以为其服务,接下来就根据客户的条件来为客户匹配相适应的产品或银行。如果客户是事业单位,社保缴纳基数在5000元以上,那么就你可以给客户推荐北京银行;如果客户社保缴纳基数在4000-5000元之间,可以推荐平安银行等等。总之,在一条路走不通时要选择换一条路,换一个方法解决问题。

5.我们的产品是最好的

对于客户来说,你需要给他提供的不是最好的产品,而是最适合他的产品。产品没有最好,只有最合适,任何一个产品都存在着好的一面,以及不足的一面。

比如,抵押贷款和信用贷款,抵押贷款风险小,利息低,额度相对较高,但需要提供抵押物且下款周期长;信用贷款风险较大,利息低,额度相对较低,但不需要提供抵押物,门槛相对较低且下款时间快。你能说这两种产品对于客户来说,哪个是最好的吗?不能!

作为信贷经理应该尽量了解客户的需求和用途,站在客观的角度为客户分析产品的优势和劣势,帮助客户做出一个合理、恰当的判断,选择最符合他们条件,最能满足他们需求,最适合他们的产品,而不是选择一个你认为最好的产品。

客户不是傻子,如果你一味夸大自己的产品,反而会让客户心生怀疑,最好的方式就是你为客户推荐一个最适合他们的产品,并且有理有据。

6.我试试看

很多时候客户关心的并不是你服务的整个过程,而是你服务的结果,所以不要抱着“我试试看”的态度去帮客户争取什么,因为这些在客户看来是应该的。

如果客户提出了超过你业务范围的要求,或者是你无法决定的事儿,那么你不应该说“我试试看”而是告诉客户“我会尽量帮您争取,请给我一点时间”。虽然这两句话的本质意思都是一样的,但却会产生不一样的效果,“我试试看”给客户的感觉是我去尝试一下,成不成功我不负责,反正我已经试过了;“我会尽量帮您争取”给客户的感觉是我会为了你的利益而努力争取,尽量帮你达成心愿。即使最后你真的没有做到,客户也不会埋怨你,反而会认为你已经尽力了,认为你是一名认真负责的信贷经理。

总结:

语言是一门艺术,即使是同一情境下的不同语言也会带来不同的效果。对信贷经理而言,懂得说话之道能让你的事业锦上添花,不懂说话之道则有可能让你的努力付之东流!信贷经理们,好好学学说话吧,不要因为一句话而毁了你的一桩生意。

分析师:王婧元

2017-12-12

对于客户而言,他来贷款时最关心的点就是利息、额度、期限,通常情况下,信贷经理在为客户介绍产品时,都会听到客户问:“你们的利息是怎么算的?”“你们利息怎么这么高?”“我能贷多少钱?”但其实利息多少真的并不是最重要的,还有一些问题比利息更重要!亲爱的信贷经理们,你要告诉客户啊!

1.你能不能告诉我利息到底是多少?能给一个准数吗?

如果你是办抵押贷款,那么会有固定利率这么一说,利率不随市场利率的改变而改变,但是做信用贷款不一样,利息是有一个区间范围的,但具体你的利息是高还是低,还是由你的收入水平、征信情况、工作稳定程度、负债程度等综合情况决定的,我们决定不了。

如果你的个人资质比较好,在审核时银行觉得你还贷的压力不大,有稳定的还款来源和还款收入,并且个人的还款意愿还很强,那么你的利息就会少点,但如果经过综合评定,你的分数比较低,还存在一定的风险,那么你的利息可能就会高一点,所以在贷款前你让我们说一个准确的利息,我们也无法很肯定地告诉你。

2. 利息都不确定,我不知道该不该要这个钱啊!

对利息不放心?其实完全没有必要!想要知道利息的前提是你得先申请贷款,并且符合银行的放贷条件,只有当你真的过了银行这道关卡之后,才能知道具体的贷款额度和贷款利息!不过这都不是重点,重点是如果你真得准备要这笔钱了,你还得去银行当面签署借款合同,在借款合同没签之前,你还是有机会反悔的!

所以你完全不必为了利息太高而烦恼,如果你认为利息可以接受,那么就愉快签约;如果你实在接受不了,我们也不勉强,毕竟选择权在你,而在整个为你服务的过程中,我们是不会收取任何好处费、打点费的!

3. 你们利息比银行高太多了!我只是用来周转一下资金而已!

其实我十分理解你的想法,大多数客户来找我们贷款也都是为了资金周转,不过你应该明白,资金周转远比利息要更加重要!不过既然你提到利息高这个问题了,那我就需要跟你说明一下情况。银行确实比我们小贷公司利息低一些,但如果想要拿到银行的利息,你就需要按照银行的规定提供抵押物或担保啊,想必你也知道,银行的门槛还是很高的,审核也是很严格的,并且周期比较长,对于急需资金周转且不符合条件的人来说是根本不会从银行贷到款的,所以你才来咨询的不是么?

我们虽然比银行的利息高了一点,但我们手续相对简单,审批速度快,最快能够1天就拿到贷款,并且我们承担的风险还比较大,利息稍微高一点不也是情有可原吗?我们提供的是短期的资金周转,对于急需用钱的你来说其实是可以考虑的,你可别因为点利息耽误了大事啊!我想这里面的利害关系,你应该比我更清楚。

4. 准备提前还贷,但是利息还是高!

对于像你这样将贷款用于短期资金周转的人来说,其实利息还真不是特别大的事儿!你也知道做生意难免会需要资金周转的时候,一般客户都是在用了几个月或者半年后资金就能周转过来,这时候很多人都会选择提前还贷。

如果你可以到银行贷到款,我也很支持,毕竟银行的利息确实低,但银行贷款的周期也是比较长的,短则半个月,多则1-2个月,对于像你这种急需用钱的人来说这时间真的太长了!但我们就不一样了,我们做短期的资金周转,最快可以让你在3天之内就拿到钱,你说是不是在最短的时间内就能解决了你的燃眉之急?利息也是用几个月收几个月,你也不吃亏!到时候资金周转回来了,经营步入正轨了,这几个利息的钱不也是早晚都能挣回来的事儿吗?你说你还纠结什么?

说了这么多,我们只想告诉你:

利息高低不取决于我们,而取决于你自己!

正规的小额贷款公司贷前不会收取任何费用,请你放心!

作为信贷经理,我们也不会滥用职权,向你收取服务费!请你相信!

你的资金周转要比你付出的利息更加重要,请你坚信!

分析师:王婧元

2017-12-11

很多信贷新人都不懂企业的生产经营,不了解企业生产经营的过程,那么,对于一窍不通的信贷员来说,如何通过企业的生产活动评判出企业的风险呢?对于企业的生产活动需要侧重关注哪些问题呢?

其实对于信贷员来说,如果你经常做信贷调查,那么你就会发现即使你不是一个善于分析各种不同企业生产经营情况的专家,但只要你能把握住企业生产经营的几个关键点,那么做起风险分析来也不是一件特别困难的事!今天圈哥就来给大家分享一下,如何在不懂生产经营的情况下,判断企业的风险!

一、关注企业生产活动的重点问题

对于对企业生产经营一窍不通的信贷员来说,在分析企业的生产风险时,你需要关注并思考4个关键问题!

1. 企业是否能持续地生产出质量合格、数量充足、供货及时的产品;

2. 企业的生产程序是否按照最低的成本,甚至是低于竞争对手的方式来组织设计;

3. 企业是否与旗下员工保持良好的工作关系,特别是与公司的骨干员工,能代表大多数人意见的员工保持友好的关系;

4. 企业是否能够应对自然灾害或适应技术的变化。

通过对这些问题的关注,你才能了解企业的生产成本以及了解企业的生产可持续性。其实关注这些问题的过程,就是做信贷分析的过程,在信贷中,企业生产经营的来龙去脉都是通过你所关注的问题去揭示的。所以,作为信贷员,你要能透过所关注的问题来分析出问题的本质意义,分析出企业风险的真正所在。

二、关注生产风险分析必知的四大要素

企业的生产风险要素主要包括4个方面:企业生产经营的持续性、对新技术变化的适应性、对灾害的易受害程度、员工协调关系,我们一一来看这些要素在企业生产中的作用!

1. 生产经营的持续性

一家企业是否具有生产持续性很重要,持续性是企业生产最基本的条件。对于银行来说,一家企业只有具有持续性才能有望生存下去,进而才能通过自身的运转来获取利益,归还银行的贷款,所以企业的持续性是在做企业生产分析时,信贷员不得不考虑的一大要素。

你可以想象一下,如果一家企业长时间停工或经常停工,那么对于这个企业本身来说,它的运营成本会不会增加?当然会!因为在停工的这段时间里,生产虽然暂停了,但企业仍然需要支付一些基本的日常费用,比如房租、水电费、员工工资等,这些费用的累计必定会增加企业的成本,所以对于银行来说,长期停工的企业风险很大。

所以,作为信贷员,无论我们是在做信贷分析时,还是以后的信贷管理中,一旦知道了企业存在这样的风险,就要在贷款期间,随时注意企业的持续经营情况,以免出现贷后企业无法归还贷款的风险。

2. 对新技术变化的适应性

在分析企业的生产风险时,我们除了要看企业的持续性之外,还要关注企业对新技术变化的适应性,适应性在很大程度上决定了企业能否持续生存下去。

通常来说,在技术更新频繁的行业中,如果企业不能及时跟上行业的变化,及时对自家的技术进行变革和创新,或者更新不及时的话,很有可能就会被其他企业所替代,风险较大;相反,在技术更新不频繁的行业,企业如若能够跟上行业的发展变化,及时更新技术,那么被淘汰的概率就会比较小,风险较低。

3. 对灾害的易受害程度

一般来说,如果一个企业具有很好的抗灾害能力,或者对灾害的易受程度比较高,那么在灾害来临时相对于丝毫没有抗灾害能力的企业来说,所承受的风险是比较小的。

比如,恐怖事件、战争、罢工、火灾等等,这些灾害都能对企业的生产造成严重的影响,如果一个企业在这些灾难面前有很好的应急手段或者措施,又或者能够比较快速地化解灾害后所带来的损失,那么对于银行来说,这种企业比无法承受灾难的企业所带来的风险要小得多。

当然了,通常情况下,银行评估的是贷款期内对灾害的易受程度,这时我们就要结合国内外的形式以及企业自身的内部管理机制等综合因素去评估了。

4. 员工协调关系

一个企业能否正常运转靠着的就是这个企业旗下的员工,如果企业里的员工全都同心同力,大家朝着一个目标奋斗,那么这个企业是不会不强大的,相反,如果这个企业里的员工每天都在勾心斗角,大家都处在尔虞我诈的工作环境中,那么这个企业必将留不住人才。而维系员工之间关系的很重要的一点就是看企业的管理层能否注意到这个问题,公司是否注重对企业员工关系的培养。

所以,在企业生产经营风险分析时,我们要关注企业中员工的协调关系,了解企业与员工之间的关系如何,是和谐的相处关系,还是存在着矛盾激化的风险?在处理与员工之间的关系时,企业的管理层是尊重员工的意见,还是一一孤行,独揽大权?这些问题都是值得我们去分析与思考的,也是企业生产经营的风险所在。

在信贷分析时,企业所面临的风险更加复杂、多样,相对于个人贷款而言,做企业的生产经营风险分析需要信贷员花费更多的时间与精力,对信贷员专业知识与素养的要求也更高,这就需要信贷员在实际的业务操作中具体问题具体分析,通过实践来不断丰富自己的经验与技巧!

分析师:王婧元

2017-12-08

人生在世,总会有离开安逸的象牙塔走向职场的那一天,无论你是否渴望这天的到来,无论你是否愿意接受社会的洗礼,职场都是你“取经”路上的必经之地。如果你打破了职场的规矩,就很有可能被踢出局,但如果你掌握了职场的定律,炼就了一身的本事,那么你就会在职场中站稳脚跟,闯出自己的一片天!

然而,当你踏入社会,找到合适的职位后,你是否清楚职场的定律呢?当你工作了1-3年,又或者工作了5年之久,甚至更长的时间,你又能确定自己真的就摸清了职场的门道了么?你真的像你想象中那样能够灵活运用职场定律做好本职工作,并创造和谐的人际关系吗?读完本文的关于职场的9大黄金定律,相信不论你是信贷新人,还是信贷老油条,你都会有所感悟。

一、帕金森定律——二流上司造就三流下属

一个不称职的上司,一般会选择连个平庸的人当他的助手。两个助手上行下效,再为自己找两个更无能的助手。如此类推,就形成了一个机构臃肿、人浮于事、互相扯皮、效率低下的领导体系。

启示:

职场导师可遇不可求,从职业规划的角度来说,追随一个更加优秀的上司,也会让你的职业发展更上一层楼。作为一名信贷新人,如果你能遇到一个优秀的师傅会少走很多“弯路”,从中获得很多专业的知识与业务的指导,但如果没有遇到,就要学会自己去寻求发现。作为一名信贷老兵,你要学会去成为一名优秀的上司,并学会如何选人、用人,这样你的下属才会追随你。

二、木桶定律——取长补短

一只木桶盛水的多少,并不取决于桶壁上最长的那块木板,而恰恰取决于桶壁上最短的那块木板。

启示:

我们在社会上生存,每个人依靠的都是自己的各种技能,对于信贷员来说,不同的信贷员擅长的技能也不同。有人擅长沟通,有人擅长服务,有人擅长跑同行,有人擅长打电销……而这些技能就是你在职场中的“木板”,但你的发展并非取决你擅长的“长板”,而恰恰取决与你“短板”,所以我们应该时刻注意取长补短,把劣势转为优势。

对于信贷员来说,信贷新人没有老员工经验丰富,很多知识有所欠缺,如果你不知道电销话术、陌拜礼仪、展业方式,那么就在工作中积累,向经验丰富的前辈请教,业余时间读书学习,弥补自己的短板;而对于信贷老员工来说,你的经验虽然已经积累到了一定的程度,但这并不意味着方方面面你都具有优势,你需要花更多的心思去注意自己的“短板”尽可能的去克服自己的自满心理,努力把短板变“长板”!

三、 马太效应——穷者愈穷,富者愈富

“凡有的,还要加给他,叫他有余,没有的,连他所有的也要夺过来。”这句话便是众所周知的“马太效应”。

启示:

“马太效应”告诉了我们一个道理:不管你做什么,你都需要强化优势,力求形成“滚雪球”式的效应,无论如何你都需要保持至少一个绝对优势,否则你就有可能会被他人所取代。

对于信贷员来说,你要找到你的专长并把它发挥到最大的价值,比如你电销成功率很高,客户反馈很积极,那么就要将你电销的过人之处不断提升加强,这样你在电销领域就有了自己的绝对优势,无论你去哪家公司,只要你在电销岗位,那么你都可以站稳自己的脚跟。

四、首因效应——第一印象至关重要

人与人第一次交往中留下的印象,在对方的脑海中形成并占据着主导地位,这就是首因效应。

启示:

无论是见客户谈业务,还是面试找工作,你都要考虑自己需要给对方留下印象是怎样的,因为这有可能会给你接下来的工作带来很大的影响或收益。

对于信贷员来说,你随时都有可能去拜见客户,这就要求你要时刻保持整齐的着装,注意自己的个人形象。第一次见客户要举止得体,给客户留下良好的印象,这样客户才愿意与你更进一步商谈业务。

五、彼得原理——晋升是最糟糕的激励措施

在各种组织中,由于习惯于把晋升作为一种奖励手段,因此,往往出现这种情况,在某个等级上称职的人员被晋升提拔到别的岗位却不称职,这种现象屡见不鲜。而每个人都会由原本能胜任的职位,晋升到他无法胜任的职位,无论任何基层中的任何人,迟早都会有同样的经历。

启示:

在职业发展的道路上,每个人都期盼着晋升。但与其在一个无法发挥自己特长、无法完全胜任的岗位上苦苦支撑、无所适从,还不如找一个自己游刃有余的岗位好好发挥所长。

对于信贷员来说,看到别人升职加薪,你羡慕、期待很正常,但不要去嫉妒别人的高职位,高工资,在你的能力不足以支撑你的野心之前,最好的方式便是脚踏实地做好自己的事。即使你勉强到达了你渴望的位置,你也很可能因为能力有限、压力过大、竞争激励导致自己疲惫不堪、苦不堪言,倒不如好好做好自己擅长的事情。

六、多米诺效应——一荣俱荣,一损俱损

多米诺效应源于多米诺骨牌游戏,这种游戏的规则是按照点数的大小以相接的方式把骨牌链接起来,其难点就在于骨牌一倒则俱倒,一不小心就会功亏一篑。

启示:

细节决定成败。信贷员在贷款中一点要注意细节,以免出现“千里之堤溃于蚁穴”的局面,在工作中也许你的一个细小的疏忽就会给信贷机构带来巨大的损失,导致你所有的努力都前功尽弃,所以在面对风险时,不要漠视其中的局部危机,它往往是整体崩溃的开始。

七、飞轮效应——万事开头难

为使静止的飞轮转动起来,一开始你必须使很大的力气,一旦飞轮转动起来,越转越快,达到某一临界点,那么你便无须再费更大的力气,飞轮依然会快速转动,并且不停地转动。

启示:

虽然网络上流行着这样一句话:万事开头难,然后中间难,最后结尾难。但其实有时候你可能觉得做一件事情很困难,但再坚持一下,过了临界点,就会变得很轻松。

任何一个行业开始都是困难的,对于信贷员来说,刚入职的前3个月是最困难的,因为你既没有客户资源又缺乏专业的知识,并且你还要外出跑业务,承受业绩压力,这时是最容易让你放弃的,但只要过了3个月这个临界点,相信一切都会柳暗花明!对于信贷老人来说,1年是一个坎儿,三年是一个坑儿,五年是一个坡儿,但只要你再坚持坚持,过了那些让你抓心挠肝的临界点,你就会突破职业的瓶颈,找到最有成就的路!

八、“刺猬”法则——合理的距离造就和谐的人际关系

两只困倦之极的刺猬,因寒冷而拥在一起,可因为各自身上都长着刺,刺得对方怎么也不舒服,于是,他们离开了一段距离,但又冷得受不了,于是又凑到了一起。几经折腾,他们终于找到了一个合适的距离,既能互相获得对方的体温又不至于被扎伤。

启示:

合理的距离造就和谐的人际关系,不远不近的合作关系最利于工作,人与人之间的距离凡是要讲究一个“度”字。无论是与领导相处还是与客户相处,都要适度,既不过分亲密又不过分疏远,保持不远不近的合作关系才能让彼此都感到舒服。

九、华盛顿合作规律——团队成员间难以形成有效合力

一个人敷衍了事,两个人互相推诿,三个人则永无成事之日。人与人之间的合作不是人力的简单相加,而是要复杂和微妙得多。当方向各异的能量相互作用、相互推动时事半功倍,当相互抵触时,一事无成。

启示:

俗话说,“一个和尚挑水喝,两个和尚抬水喝,三个和尚没水喝。”信贷员在工作中除要重视了个人业绩之外,也要重视团队合作的重要性,注意与团队内其他成员之间的沟通、交流,只有相互信任、相互理解、注重合作共赢、善于利用团队的资源优势与经验技巧,才会为自己的业绩带来非凡的成果。

不论你是职场新人还是混迹职场多年的老员工,以上九大黄金职场定律均适用于你,愿你认真掌握这些定律,在职场中少摔跟头!

分析师:王婧元

2017-12-07

有人说,信贷行业竞争残酷,正所谓“饱的撑死,饿的饿死”,不少信贷小白们在工作中屡屡碰壁,狼狈不堪,大呼“信贷员不好做!”

可是,为什么别人家的信贷员就能客户盈门、业绩飙升呢?想知道他们为什么那么受欢迎吗?圈哥今天就来为你们讲一讲,赶紧拿出小本记笔记啦!

一、 培养几项特长

大家都听过一句话:好看的皮囊千篇一律,有趣的灵魂万里挑一。信贷员想要给客户留下深刻的印象,又苦于没有光鲜亮丽的外表,怎么办?不如学着做一个有趣的人吧。

想让自己成为一个有趣的人,最简单的方法就是培养几项特长。有特长的人,在各类活动和圈子里都会特别受欢迎。比如你擅长唱歌、讲笑话、变魔术等,都可以在客户面前展示出来,不仅能够活跃气氛,也能为你的魅力加分,给客户留下好印象。

二、多参加行业外活动

信贷员常规的展业方式就是电销、派单、插车、陌拜等,但是,如果你想要拥有更多的客户,仅仅使用这些方法远远不够,你还得想办法不断扩大自己的人脉与信息来源!

做信贷最忌讳的就是“宅”,建议大家没事的时候多出去走走,参加一些行业外的活动。如:打球,老友聚会,加入各种俱乐部、会所等。通过这些活动,我们可以结交不少朋友。这些朋友虽然平时对我们的工作帮助不大,但是一旦他们有贷款需求,就会第一时间想到你,给你带来不小的经济利益。

三、注意对保安和前台的态度

信贷员都知道,陌拜的第一道关口就是保安和前台,如果被保安或前台拦住了,连门都进不去,还怎么拜访客户呢?

其实,大部分时候,我们都可以伪装成客户、面试人员等,大步流星地走进去,如果不幸被拦截了,我们的态度最好礼貌一点,面带微笑,给人家递上一支烟或者聊几句天,让保安大叔或前台小妹放松对我们的警惕。只要赢得了他们的信任,要进公司就很容易了。

四、出门时包里带上少许零食

有时候,我们需要去客户家里向他们介绍信贷产品、与他们谈论签单的相关事宜等。出门前,我们最好在包里装上一些小零食,例如糖果、饼干等,如果客户有小孩的话,它们就可以派上用场了。

到达客户家中,如果看到有10岁以下的小孩,我们就可以微笑着拿出一点小零食给他/她,快速拉近与客户小孩的距离。要知道,如果客户的小孩喜欢你,跟你相处融洽的话,客户对你的印象也不会差到哪里去。

五、诚恳地赞美客户

从事信贷行业,就要有敢于当面赞美客户的勇气。有的信贷员虽然善于发现客户的优点,却觉得难为情,不好意思说出口。这就像暗恋一个女孩一样,你不好意思鼓起勇气表白,她永远都不知道你的心思,最终成了别人的女朋友,你再伤心也无济于事了。

信贷员赞美客户一定要真诚而热情,要把客户的优点大声流畅地说出来,语气要足够诚恳,才能感染对方。当然了,赞美也要适度,不要太夸张。恰到好处的赞美才能赢得客户的信任与好感。

六、决不一个人吃饭

通常情况下,人在吃饭的时候心情都会比较放松,也乐意与他人进行一些交流。所以,作为信贷员,我们坚决不要一个人吃饭,约他人一起吃饭是非常有效的一种交际方法。

这个“他人”可以是同行,在吃饭时加深感情,获取更多工作信息;也可以是客户,彼此加深了解,相互信任,也许能让你获得更多的转介绍客户。

七、打好异性牌

俗话说:“男女搭配,干活不累”,我们信贷员在工作中如果打好了异性牌,就不愁业绩无法提升了。

在跑同行时,男性可以多和女性接触,女性也尽量多和男性接触,毕竟异性相吸,这样大家办起事来都比较顺利。同样地,与异性客户接触也是这个道理,女信贷员在男性客户面前可以展现出你温柔细心的一面,男信贷员在女客户面前也可以表现出自己阳刚大气的特点,这将更容易赢得对方的好感。

作为刚入信贷行业的信贷小白,我们虽然没有经验,但是只要肯用心、够虚心、多向周围的信贷老司机们学习,掌握了一定的方法与技巧,就能不断进步,成为一名受人欢迎的信贷精英!

分析师:樊颖

2017-12-06

二八法则(The 80/20 Rule),又称为帕累托法则、帕累托定律、最省力法则、不平衡原则、犹太法则。此法则是由约瑟夫·朱兰(Joseph M. Juran)根据维尔弗雷多·帕累托当年对意大利20%人口拥有80%财产的观察而推论出来的。约瑟夫·朱兰指出:在任何特定群体中,重要的因素通常只占少数,而不重要的因素则占多数,因此只要能控制具有重要性的少数因素,即能控制全局。

其实,二八法则也适用于我们信贷员的日常工作,当我们忙得晕头转向却不见成效时,或许就需要暂时停下来,审视一下自己是否将大部分的时间与精力,花费在了那些并不重要的事情上。如果我们在工作中懂得灵活运用二八法则,就可以找到一条更适合自己的工作途径,让自己的工作变得事半功倍!

接下来,圈哥就从5个方面来教教大家如何在工作中巧妙地运用二八法则吧!

一、 处理任务

在我们的工作中,有20%的关键任务,决定了我们80%的结果。想要提高自己的工作效率,就要集中精力去完成那些最重要的事情,暂时忽略那些低价值的任务。

我们可以把自己所有的工作任务列成条目,并做一个表格来显示自己完成每项任务需要花费的时间(比方说:1小时-查看email2小时-拜访客户,等等)。然后再对每个任务的价值进行评估。

工作时,集中精力处理那些价值较高的任务,而对于需要花费大量时间却价值不高的任务,我们可以放到最后再处理。

二、学习方式

大家都知道,要在竞争激烈的信贷行业生存下去,不学习是不行的。但是,哪种学习方式才是最有效的呢?这就因人而异了。有的人喜欢阅读专业相关的书籍、有的人更擅长与同行交流、还有的人更乐意报名参加一些行业培训等等。

要想找到最适合自己的学习方式,建议大家先列出所有自己使用过的学习方式,对这些学习方式的耗时程度、对自己帮助的大小进行评估,根据自己的实际情况,找出那些最有效、让自己最有收获的学习方式。根据二八法则,我们在未来的学习中,就应该经常使用那些相对有效的学习方式,尽量少用甚至不用那些耗时较多又收效甚微的学习方式,这不仅节省时间,也能提升我们的学习效果。

三、社会关系

根据二八法则,20%的人脉会给我们带来80%的价值。那么,重新审视一下自己的朋友圈和社会关系,我们的人脉中,那20%是谁?

要想尽可能多地获得利益,我们就要找到那20%的关键客户,把他们配合好、服务好、跟进好,在他们身上投入大量的资源;而对于那些资质一般,却需要我们花费大量时间和精力去维护的普通客户,我们就可以最后考虑甚至选择放弃了。

总之,各位信贷员们最好认真计算一下自己与客户们交往所花费的时间和精力,以及自己从他们身上收获的利益,估量一下自己的投入是否值得,以此来调整自己的社交行为。

四、 进行“大扫除”

想提高工作效率,适时地进行一些“大扫除”是非常有必要的。工作中的“大扫除”分为3个方面:纸质文件、电脑文件、电子邮件。

1. 纸质文件

信贷员可以每隔一段时间就检查一遍自己所有的纸质文件,把重要的文件进行归类,把不再需要的文件进行清理。这不仅可以节约空间,也有助于我们以后更快地找到自己需要的文件。

2. 电脑文件

清理电脑文件和清理纸质文件其实是一个道理,我们应该经常检查自己电脑里面的文件夹,把重要的文件分到一个专门的文件夹,把没用的文件从电脑里清除,让文件更有序,更容易被搜索到。

3. 电子邮件

信贷员最好每天把自己已经回复的电子邮件进行分组,将它们归纳到几个最基本的类别中。对那些缺少实际价值的邮件,可以尝试制定一份通用的邮件回复模板进行回复,以此来节约时间。

五、 经济预算

信贷员有时为了获得更多的收益,会在客户身上投入少量的资金。我们可以记录下自己工作中所有的经济支出(如印刷传单的费用、给客户准备小礼物的费用等),对它们带来的利润的多少和效率的高低进行比较。哪几项支出能够为我们带来较高的收益,我们就可以加大投入;哪几项支出收益较低甚至没有收益,我们就应该放弃投入,以免得不偿失。

这样做能让我们清楚地知道自己的支出到底带来了多少收益,并根据收益情况有计划地安排预算,避免我们盲目地进行经济上的投入,落得一个花钱不讨好的结局,就非常不划算了。

总之,二八法则可以运用到我们工作的方方面面,希望大家今后面对繁杂的工作任务时能够把握住重要环节,将注意力集中在最重要的事情上,轻松高效地完成工作!

分析师:樊颖

2017-12-05

每一位信贷员手头的客户都参差不齐,如果我们不对他们进行统筹管理,眉毛胡子一把抓,很可能就会手忙脚乱,出现效率低下等问题。

那么,怎么对客户进行有效地管理呢?今天,圈哥就告诉大家几个“抓大放小”的客户管理原则!

一、客户选择前期“把好关”

作为信贷员,我们应该清楚,大部分客户对我们都是有价值的,我们不应该轻易放弃任何一位潜在客户。但是,客户开发重数量更重质量,是否有必要把一个潜在客户发展成为客户,就需要我们认真思考了。

要想减小客户管理后期的工作量,我们应该在客户选择的前期就“把好关”,认真对客户潜力进行评估,尽可能地选择一些价值较高的潜在客户,努力把他们发展成为我们的客户。而对于那些低价值甚至无价值的潜在客户,我们就不必在他们身上浪费过多的时间和精力了,可以在适当的时机放弃他们,这总比先“亲密”再“抛弃”要好。

二、拒绝客户有讲究

面对低价值的客户,信贷员也不要直接将他们拒之门外。如果像公司裁员那样面对面地拒绝为不良客户提供服务,我们将得不到任何好处。这些被拒绝的不良客户将会产生不满情绪,并通过口头传播,使我们口碑受到不良影响。

拒绝低价值的客户时,我们的言辞一定要委婉,要给出一个恰当的理由,尽可能地避免客户产生不满情绪。拒绝客户的理由有很多,比较常见的有不符合贷款产品的条件、不符合国家政策、手头客户太多无法为他排出时间等等

三、重点维护老客户

帕累托法则早就告诉我们,在任何事物中,最重要的、起决定性作用的只占一小部分,约20%,其余80%的尽管是多数,却是次要的、非决定性的,开发一个新客户的成本相当于维护五个老客户的成本。

所以,信贷员必须明白,我们的时间和精力都是非常有限的,要学会抓住主要矛盾,重点维护好我们的老客户,把我们80%的资源花在20%的关键客户身上,才能取得最好的效果,产生最大的收益。

四、对客户进行长期跟踪

大家都知道“日久见人心”的道理,客户也是如此,只有我们对潜在客户进行了长期的跟踪之后,才能确定他是否值得我们去重点开发,或者是否应该被 “淘汰”。如果根据客户某一时间节点的表现就轻易否定,显然缺乏理性,也可能会 “误杀”一些对我们有价值的客户。

那么,如何长期跟踪客户呢?这就需要我们随时和客户保持联系,及时记录客户各方面的信息,对客户进行动态分析,建立详尽的客户档案了。一份详尽的客户档案有助于我们全面了解客户情况,准确判断客户是否是值得我们重点关注的有效客户。

总之,“抓大放小”并不是简单的“优先服务大客户,甩掉小客户”,作为信贷员,我们应该甩掉的只是那些没有潜力的非赢利客户。只有认真评估了客户的潜力,放弃非赢利客户之后,我们的工作才会更加高效,业绩才会更加出色。

分析师:樊颖

2017-12-04

遇到爱慕已久的女神,很多人都情不自禁地想上前搭讪,期待能和女神成为好朋友,甚至展开一段幸福甜蜜的恋情。其实,这就和我们信贷员拜访客户一样,面对资质尚佳的客户,我们怀着满心的憧憬和希冀,在他们面前小心翼翼地“表现”,渴望着他们能给我们带来意外的惊喜——签下贷款订单。

圈哥认为,见客户和追女神是一样一样的,这其中的“套路”,都是可以相互借鉴的,不信?且看圈哥为你一一道来。

一、自信是最大的魅力

追女神时,自信很重要。我们讲话的语气和行为举止一定要充满自信,自信的男生会显得更加阳刚、更加有男性的魅力,也更容易赢得女神的青睐。

同样,信贷员拜访客户也必须充满自信。这里的“自信”,指的是对公司、对产品、对自己有自信。作为信贷员,我们一定要时刻在心里告诉自已:“我的公司是有实力的,我的产品是有优势的,我是有能力的。”充足的自信具有强大的感染力,能够让客户感受到我们积极的态度以及进取的决心,让客户觉得你的公司、你的产品、你的能力都是值得信赖的!

二、 在正确的时机,才能征服正确的人

美丽的女神确实令人心动,但想追人家也不能太心急,和女神套近乎之前,你最好察言观色,找准时机。举个例子,如果你的女神刚和别人吵完架,正在气头上,你贸然上前搭讪,人家不仅不想搭理你,还很有可能把你当成“出气筒”,大声呵斥你一番。

拜访客户也是如此,我们得对客户的工作状态、生活习惯有所了解,尽量在他精神饱满、心情愉悦时登门拜访。如果不幸撞上客户心情不佳、情绪不稳的时候,导致谈话实在无法顺利进行,我们可以礼貌地与客户另约时间,要求改日再去拜访。

三、衣着整洁的你更受欢迎

如果你第一次与女神见面时衣着邋遢、不修边幅、形象猥琐,那就别奢望她会跟你有进一步的接触了,人家躲你还来不及呢!

同样的道理,信贷员拜访客户时也要注意自己的外表,才能给对方留下良好的第一印象。我们的穿衣风格要简洁清新,例如一身干净利落的西装或者一件简单整洁的衬衫都是不错的选择,能够衬托出我们的稳重和专业!千万不要打扮得花里胡哨,给人一种不靠谱的感觉;更不要穿得邋里邋遢,令人心生厌恶。

四、了解对方才能对症下药

想要赢得女神的芳心,你就要花点心思琢磨一下:她是文艺女青年还是女王范?是见到美食就两眼放光的吃货还是喜欢漂亮衣服和可爱饰品的小公举?只有了解了女神的属性之后,你才能投其所好,讨其欢心。

同样,我们信贷员拜访客户前,也应该事先对客户做一些大致的调查,了解清楚对方的的需求、兴趣、购买力等因素,才能在拜访的过程中对症下药,调整自己说话的内容与方式,从而提高自己的成单率。

五、淡化目的方可迂回抵达

和女神聊天时,如果你急切地说:“跟我约会吧!”、“做我女朋友吧!”,对方很有可能感到太唐突,再也不想接近你。想要赢得女神的好感,你最好先和她聊聊天气、风景、电影、书籍、时政新闻等,找到一些共同话题,再逐渐拉近你们的关系。

这个道理也同样适用于我们与客户聊天。在开场白中,信贷员要尽量淡化自己的商业目的,使用个性鲜明、煽动性强、能引起客户共鸣的语言,对客户进行旁敲侧击。我们最好从自己产品或服务的优势开始说起,设身处地地替客户着想,为他们的利益考虑,要相信,只要我们的态度足够诚恳,自然而然就可以打动客户。

六、要有“不拍被拒绝”的心理素质

向心仪的女神表白,如果遭到拒绝怎么办?痛心疾首发誓再不联系?一蹶不振从此一刀两断?当然不!情场老手都知道,追女神一定不要轻易放弃,就算 100次告白都被拒绝,也许第101次就成功了呢!只要你脸皮够厚,就没有追不到手的女神!

同样,信贷员拜访客户,也难免会惨遭拒绝,这时候,我们一定要有良好的心理素质,以积极的心态去面对挫折,坚持不懈地向客户介绍自己的产品。要记住:成功者之所以能成功,就是因为比失败者多坚持了一步。

现在,圈哥说“不会撩妹的信贷员不是好信贷员”相信大家都不会反对了吧?无论你是想追女神,还是想约客户,以上6个“套路”都可以派上用场!想升职加薪,迎娶白富美,走上人生巅峰的小伙伴们就赶紧收藏本文,认真学起来吧!

分析师:樊颖

2017-12-01

客户维护是一场需要长期坚持的工作,三天打鱼两天晒网肯定不行。对于信贷员来说展业需要方法,沟通需要技巧,而对客户进行关系维护更是一件需要利用工具才能事半功倍的事儿。那么,在信贷业务中能帮助我们管理维护好客户关系的工具有哪些呢?或许你还真要好好了解一番!

常见的客户维护工具有:信贷电子化管理系统、客户关系管理、专家咨询、客户档案管理、客户服务中心等,在实际的业务操作中,我们可以根据自身的实际情况去选择利用适合我们的管理维护方法。

一、信贷电子化管理系统

对于一些在银行信贷部上班的信贷员来说,你可能多多少少都知道在进行客户的管理与维护时,我们可以利用银行的信贷电子化管理系统来辅助我们完成这件事。

信贷电子化管理系统可以帮助我们进行日常的客户维护、信贷日常业务处理、数据分析统计、贷款风险分类预警、客户资料积累,了解客户的生产经营情况、信用记录、贷款使用情况等等,所以对于信贷员来说如果你能有效、科学地利用信贷电子化管理系统来辅助完成你的业务,那么你的工作效率将大大提高。

二、客户关系管理

提到客户关系管理,我们多数人能想到的就是CRM客户关系管理系统,一般来说CRM是企业对客户管理的一种技术手段,是一套将客户进行整合营销的系统。可以毫不夸张地说任何一家成功的企业都会有一套专属于他们自己的CRM管理系统,这套系统将帮助企业实现客户维护的目标。

对于银行来说,利用IT技术和互联网技术对客户进行CRM管理,是银行进行的营销管理的一种创新模式,是信贷员可以尝试的方法。CRM客户关系管理倡导以客户为中心,通过系统发现客户,与客户交往沟通,对客户进行分析,及时发现问题并解决问题。如果我们能利用CRM去发现有价值的客户,并对客户进行跟踪服务,将客户的价值发挥最大化,那么你与客户之间的关系将得到紧密地连结,而客户也将通过CRM获得最专业的服务。

三、专家咨询

懂得借力才能突破天际,直上云霄!信贷员不是哪吒,没有三头六臂,也不能上天入地,有时候在为客户办理业务时懂得借助外界的力量也是一种能力。

在培养客户的过程中,如果我们遇到了某些困难,又或者专业、技术上的难题无法解决,那么我们可以借助身边的力量来帮助我们共同为客户解决问题,如产品专家、技术专家、法律顾问、财务专家等等,如果我们能与专家保持高效的沟通,获得专业的指导,那么在为客户服务的过程中将更加顺畅,与此同时,如果我们能让这些专家成为我们的后盾,成为支持客户的重要保障,那么我们与客户之间的合作也将更加稳定、持久。

四、客户档案管理

对客户的档案进行详细地记录是信贷员维护客户关系必做的一件事儿,它体现了你对客户进行维护的所有过程,包含了关于客户的各种各样的信息,是让你深入了解客户的最佳手段。

在对客户档案管理的过程中,我们可以将客户档案大致分成三部分:客户的基本档案、客户培养过程档案、产品服务档案。

在对客户档案管理时你需要对客户的信息进行整理和分类;对自己的工作进行安排计划;对客户存在的问题进行记录;对产品服务进行跟踪等等……当然啦,在对客户档案进行管理时你要做的事情还有很多!

不同的阶段你的目标与工作重点都不相同,在这里圈哥可以给你简单介绍一下!

1. 客户基本档案

客户的信息资料档案、客户基本信息资料、客户需求资料、客户财务状况分析、行业与地区评价积分卡、客户价值评价报告、客户与银行业务往来情况等等。

在此阶段,我们主要是针对客户的基本情况进行一下了解,通过对客户的个人信息、经济收入、为人品性、发展潜力等信息的收集,对客户有一个基本的判断,方便我们日后的往来与合作。

2. 客户培育过程档案

客户培育计划、客户访问计划、合作建议、业务拓展过程、巩固与强化客户关系计划、客户投诉处理、融资服务方案等。

在客户培育的过程中,我们要根据自身的业务拓展需求,对客户进行一个合理的跟踪与服务,处理客户在合作过程中存在的问题,处理他们的异议,为客户更好地服务。

3. 产品服务档案

客户服务方案、客户对产品服务的要求、产品服务跟踪记录、反馈意见等。

这一阶段的客户档案管理,主要是为了了解客户对产品使用的满意度,了解在使用产品时客户是否有其他特殊的要求,或者在使用期间是否存在其他问题等等。对客户的跟踪记录便于我们更好地收集到客户的反馈意见,并根据客户的意见及时解决问题,培养客户的忠诚度。

五、客户服务中心

客户服务中心是维护客户的重要手段之一。很多金融机构都设有客户服务这一岗位,它的主要意义就在于服务好客户,为客户解决一切困难问题,让客户成为企业的忠实用户。

客户服务中心主要的功能是:客户资料信息的建立与完善、客户需求信息的收集、客户咨询系统、银行产品信息、实时查询转账等自助服务、处理客户的投诉与建议等等。

如果你能通过客户服务中心获得客户最真实的反馈,就能在第一时间为客户解决问题,抓住客户的痛点,更好的为客户服务。所以对于信贷员,即使你是奔波在一线的业务员,也不能忽视了对客户服务中心的关注,如果你能跟客服人员打成一片,那么你就有可能最快速地捕捉到客户的新需求,发现新业务。

综上所述,不同的金融机构对于客户进行关系管理维护所使用的技术与方法均不相同,但归根结底都是希望通过对客户资料的收集、客户偏好的分析、客户习惯的调查、客户跟踪反馈的情况来更精准地抓住客户,满足客户的需求,解决客户的问题,加强彼此之间的商业联系,建立更长久的合作关系。所以,对于信贷员来说,你不能仅仅关注对新客户的开发,也要好好做好老客户的维护工作,很多时候将老客户的价值发挥到最大化同样会给银行带来巨大的商业契机!

分析师:王婧元